烟草在线专稿　　主持人：

　　山东省龙口市零售户：王洪莲

　　嘉宾：

　　江苏省姜堰市零售户：邓金才

　　山西省阳泉市零售户：周望

　　山东省龙口市零售户：孙涛

　　湖北省丹江口市零售户：张军

　　三公消费，指政府部门人员因公出国（境）经费、公务车购置及运行费、公务招待费产生的消费，2012年出台《中国反腐倡廉建设报告No.2》限制三公消费，政策一出台，部分行业如高端白酒，高级酒店，餐饮业以及零售行业深受影响。

　　——编者按

　　主持人：对于2012年政府限制”三公“消费政策的出台，在平时的销售中影响并不明显，而在中国传统节日中礼尚往来的意识里，零售行业必定会感压力徒增。随着传统节日“中秋和国庆”的临近，作为店主该如何调整经营策略，改善营销技巧，在备货上有哪些更好的准备，在推销上如何更新思路，避开触及“三公”这道高压线，让双节收效不再为难？下面有请几位零售户谈谈自己的高招。

　　邓金才：另辟蹊径，消费由公变私

　　自从国家限制三公消费。政策一出台，我的里面的名烟、名酒专柜。一扫往日的繁忙和热闹，门口罗雀、生意一落千丈。

　　面对如此尴尬、惨淡经营的局面，加之马上进入传统“双节”，如何摆脱这种窘境？着实让我费了一番脑筋。

　　首先我分析政策出台前的消费群体，大部分都是用公款分发福利的团购大户，今年“双节”这些单位的购买力度指定会下降。我想我应该辟蹊径另外找出路。公家企业属于公费，而私营老板给工人分福利是不受限制的，何不改变以前的思路，那顾客群体由“公”变“私”呢？。

　　于是我首先对全镇大小私企的老板进行了一次拉网式的统计，把他们的电话号码以及企业规模，还有信誉程度都一一作了个了解。然后我带上礼品逐个登门拜会，寻求合作的机会。我还邀请了亲朋好友帮我“搜索”那些私企老板，深挖团购大户，并给他们一些“好处”。

　　很快，由于战略攻术灵活运用，这几天收到很多私企的订单。我还承诺，只要这些团购大户订购一定数量的商品，就给一张"黄金会员"，在平日里也享受折价优惠，并在年底赠送其他礼品。这样就牢牢抓住这些私企老板，还为春节的团购打好基础呢？

　　孙涛：调整结构，挖掘婚庆市场

　　说实话，在限“三公”政策出台以前，我家的店铺生意非常红火，因为我的店铺离政府和公检法驻地很近，每到节假日，店里越高端的商品走势越快。没想到这政策一出台，那些高端商品几乎无人问津，我是看在眼里急在心里。马上就要过“双节”了，如果还是等靠那些公费消费进门，生意一定会受很大影响。

　　后来，一位亲戚家儿子结婚办喜事，来邀请我喝喜酒，突然让我有了主意：调整结构，挖掘婚庆市场。

　　决定好以后，我把店内重新装修一番，以大红色为主色调，突出喜庆吉祥色彩。白酒专柜以前是高端居多，为了迎合婚庆市场，我查看了如今市场上哪种白酒适合婚庆使用，并把白酒层次做了调整，从原来的高端调整到高中端都有，适合不同婚庆消费需求；在卷烟品牌上，我选用山东泰山（宏图）（平安）（锦绣）（红秀）等彰显喜庆，价格全面的卷烟做主打品牌。店内还增添了其他婚庆用品。

　　从原来的名烟名酒店，转换成婚庆用品以后，我首先做广泛宣传，并想尽办法拉笼婚庆客源，出政策，搞活动，这叫“上有政策，下有对策”我相信今年双节在我的结构调整下，一定还是个收获的季节！

　　周望：观念转变，追求健康实用

　　在这次限制“三公”消费政策的影响下，我的名烟名酒店也受到一定程度的影响。系数以往高端商品给我带来的巨大效益，突然失去，搁谁身上自然会心痛不已，但作为守法经营户，不得不顺应大趋势，接受现实现状。再说，限制“三公”消费于公于私都是件大快人心的好事，作为零售户也应该审时度势，积极做好思想观念改变。

　　经过一番思想斗争，我决定在今年双节备货上改变以往“高端商品引领节日消费主导”，降低商品档次，主要以健康实用为标准。比如卷烟在备货上我选用一些价格适中，焦油含量少的，如，泰山（青秀）（双马）还有泰山品牌最近新出的泰山（佛光细支）等为健康保驾护航的低焦油系列卷烟，价格；在月饼的备货上，我改变以往用一些外包装过于精美而又奢华的我选用一些口味好，信誉高，包装简易的大品牌，褪去以往选用不仅满足了送礼人的面子，在价格上也没有超出限制三公消费政策标准，即迎合了礼尚往来标准，又给我的小店带来了新生希望。

　　在思想观念改变之后，还要用宣传政策加以引导消费者，让以往习惯高消费的群体主动接受健康实用的商品作为节日的馈赠礼品，只有这样，双节避开“三公”，照样赚大钱。

　　张军：创造优势，吸引普通消费

　　我的店铺虽位于城区次干道，但消费水平较高，因此当时开店时，我就把店铺定位在高端层次。因此吸引的顾客大多都是高消费群体，当然也有一部分是公费消费。生意一直不错，由于高端商品带来的高利润，让我放弃了周边小区里大多部分的低端消费群体。自打限制“三公”消费政策一出台，我的那些高消费顾客就越来越少，生意日趋下降。

　　为了改变现状，在中秋国庆双节来临之前，我调整经营思路，利用自身优势，把店内设施改变了一下，以前都是高端商品的陈列，过于豪华奢侈，很多普通消费人群都望而却步。后来我把店内设立了一个娱乐休息间，有麻将，扑克，还有一些书刊报纸，慢慢的，小区的居民都喜欢来我这做做，打牌，聊天或看报，自然带动了一些普通商品的销售。

　　我还做了一些促销活动，吸引更多普通顾客的注意力。把一些商家赠送的赠品好好利用起来，送给顾客做礼品，并把顾客信息建立档案，在双节之前发一些祝福短信，跟他们建立良好关系，大打亲情牌，很快我的小店又热闹起来。

　　虽说高端商品利润可观，但顾客群体的增加，这些小利润也可汇聚大财团。所以，今年双节，“三公”政策对我并没有太大影响。

　　主持人：都说“有压力才会有动力”，这句话一点不假。面对国家出台的政策，零售户只有正确思想，审时度势，把压力转换成动力，一定会更好的应对政策带来的影响，甚至做到“政策带来了的是更多机遇”。在双节来临之际，祝愿各位老板生意兴隆达三江，财源广进通四海！