烟草在线专稿　　见到“燕燕超市”老板李东涛时，他正在盘点今年以来的经营情况。看到笔者和片区客户经理进来，他立马放下手中的活，又是让座，又是倒茶，那股热情劲儿让笔者如同走进了自己的家。

李东涛在联系客户

　　“李哥，今年的生意咋样？”一番寒暄过后笔者直奔主题。“不错啊！我的生意一直都很好的。这不刚盘完点，今年头两个月赚了上万块呢！”一向快言快语的李东涛笑呵呵地说。“上万？大哥有啥秘诀吗？”看着笔者有些惊诧，李东涛再次乐了起来，“秘诀嘛！借用一句时髦的话：有招，就是任性！哈哈哈…”。

　　做“活”市场

　　李东涛的“燕燕超市”位于河南省义马市东苑社区，这里有着上千家住户。

　　周边有着这许多的企事业单位、大型商超和学校。有一天，李东涛在店内上网时，无意中看到了一则关于国家要在全国青少年中普及足球的新闻。对此他十分感兴趣，于是就迅速查找这方面的相关信息，当他看到外地的许多学校已将足球纳入重要课程时，他有些坐不住了，当天就驱车邻县的体育器材批发市场购进了500个足球。果然，在足球购进后的第五天，当地中小学校就发出了全面推广校园足球的倡议。一时间，购买足球的学生一批挨着一批，店内的500个足球不足一天就被抢购一空。好在李东涛早有准备，在断货的当天下午第二批货就已经到店了。

　　“短短的一个星期，我就卖出去了近两千个足球。每个足球利润在8元左右，仅此一项我就获得了上万元的收入。”说道这次经营，李东涛难掩喜色。

　　在李东涛的卷烟柜台里，放着一本有些陈旧的笔记本，这个笔记本上记录的全是他从网络上看到的以及在送货时收集到的关于零售市场动态和新产品上市的信息。“别小看这个本子，对我的经营帮助可大了。”李东涛说：“零售客户只有了解市场才能做‘活’市场。市场对每一位经营者来说都是公平的。关键是我们能否做‘活’市场、掌控市场”。

　　位于东苑小区的不远处就是城乡结合部，这里也是当地新划分的经济开发区。随着城市框架的不断拉大，新开发区成为城市建设的重点。去年夏天，随着开发区工程建设正式动工，带的建筑企业和建筑工人入驻此地。为了搞活市场，抓住这一消费群体，李东涛每天都会拿着一个本子到工地转悠，一方面了解各个建筑工地的建设工期、施工人员数量，另一方面掌握这些外来务工人员对卷烟品牌的爱好、吸食口味等。根据收集到的信息，李东涛及时购进适销对路的卷烟品牌，并针对外来务工人员开展了一个“积分换礼”促销活动。他把前来购买卷烟的外来务工人员的名字记在一个本子上，每当这些消费者购买一包烟，他就以积分的形式记录下来，等工程竣工后，他会依据积分情况赠予这些消费者相应的礼品。就这样，在短短的一周内，他就把整个工地、数千名外来务工人员“揽”到了自己的手里。为了更好地服务这些外来务工人员，他还在店铺正门空地，放上几张麻将桌，免费供这些民工朋友娱乐。这更吸引了大批的外来务工人员，使得业额大幅上升。

　　做“亮”特色

　　“请大家拿好手中的号码，秒杀活动现在开始。”住在东苑社区的居民们，每天早上都会听到李东涛这句不知重复了多少次的话。

　　李东涛所说的秒杀活动是“燕燕超市”的一个特色，也是一道“招牌菜”。每天一大早，“艳艳超市”就会把当天的一款特价商品写在门口的小黑板上。譬如，今天秒杀的特价商品的是大米。居民们在排队购买时，李东涛会把标有阿拉伯数字的乒乓球依次发给大家。等特价商品售完后，李东涛就会从抽奖箱中抽取与大家手中相对应号码的乒乓球，抽到哪位顾客，谁就是当天的“秒杀王”，原价35元一袋的大米只需10元钱就可领走。

　　“这个秒杀活动已经开展一年多了，效果非常不错。之所以会有这么个想法，原因有二：一是我看到周边的大超市每天早上都会开展特价商品抢购活动，社区里的许多居民特别是大爷大妈们都被吸引了过去。其实，他们跑了很远的路，而买到的东西并没便宜多少。第二，现在网上购物的秒杀活动非常火，‘网店能搞秒杀，咱实体店就不能吗？’正是出于这些想法，我把两者融合了一下，就推出了这个特价商品秒杀活动。”李东涛介绍说，这个秒杀活动不但留住了小区里大爷大妈们，而且还吸引到了社区以外的消费者。

　　“有特色才能吸引人。社区店的消费群体主要是社区居民，如何培养忠实的消费群体，如何在竞争中脱颖而出，靠的是动脑，拼的是技巧，赢的是特色。”李东涛笑着说，现在社区里的大爷大妈们参与秒杀活动，图的已经不是商品的价格便宜，而是在享受这个过程和这份浓浓的喜气。“我会把这个具有特色的秒杀活动一直坚持下去，并不断去丰富去完善”。

　　做“优”服务

　　“李大哥，物业公司催缴煤气费了，我正在上班，麻烦您先帮我垫上”、“涛哥，我在外地，快递你先帮我签收保管一下”……李东涛每天都会接到许多这样的电话，尽管一个人看店非常累，但对于社区居民的帮助他都有求必应，乐此不疲。

　　“我所在的这个社区，有一半的居民都是矿上的职工。他们平时工作忙，没时间顾暇生活琐事，所以我就主动承担起了为他们代订牛奶、代收报刊快递、代缴水电煤气费用的义务。有些时候我会帮他们先垫付资金，等他们到超市购物时我再把收据单交给他们。这样一来，既节省了大家的时间，又拉近了与大家的距离，使社区的居民更加依赖于我的超市”。李东涛开心地说。

　　东苑社区居住的老年人也非常多。考虑到老人们上下楼梯不太方便，李东涛专门印制了一些名片，把联系电话、经营范围等信息标注清楚。老人们需要什么商品，只要一个电话他就会送货上门。另外，平日里哪位老人家里的下水道不通了、灯泡不亮了、东西搬不动了，只要告诉李东涛，他都会一一包揽。“这孩子都快成我们的‘保姆’了。”提起李东涛，社区里的老人们就会毫不犹豫地竖起大拇指。

　　“社区店是最接‘地气’的零售业态，每天与社区居民朝夕相处，有着‘近水楼台先得月’的先天性优势。但是，要想让居民真正成为店铺忠实的消费群体，还必须在优质服务上多下功夫，真正把服务做到居民的心坎里，这样店铺的经营发展才有保障。”李东涛是这样说的，也是这么做的。

　　为了更好地服务社区居民，李东涛在店铺门口摆放了打气筒、充电宝、雨伞等，供那些路过的居民无偿使用。除此之外，他还购置了缝纫机、锁边机，让妻子张春燕免费帮居民修理裤边、缝补衣服…这些看似简单不过的小事情，却隐含着他对商品营销的大智慧。

　　做“精”销售

　　“都说社区零售店是在夹缝中生存，我也有同感。你看我所处的商圈，上有实力超群的商超大卖场，下有围追堵截、遍布街巷的零售小店。所以我一直在想，社区零售店要想取得长久的生存与发展，就必须把销售做精做细，在精细中拓市场、增能力”。李东涛说，他在做“精”销售方面主要采取了三项措施：

　　第一，错时经营。“每天早上6点左右起床，做饭、吃饭、送孩子上学，然后匆匆赶往单位上班，这是社区居民尤其是那些‘上班族’的生活规律。”李东涛说，周边的一些大型商超基本上都在8点以后才开门营业，而居民的消费需求是不定时的，有些居民早起做饭时发现没有了米油盐醋，有些孩子在上学时需要购买一些学习用品，还有那些上班的居民会发现口袋的香烟、打火机没有了等等。这个时候，就是社区店大显身手的时候。“无论春夏秋冬，我的店铺每天早上6点就开门了。错时经营让我抓住了许多‘早商机’”。

　　第二，错位经营。有一次，李东涛看到一家大型商场促销一款足浴按摩盆，尽管价格非常低，但购买者却寥寥无几。他从业营业员口中得知，这批足浴按摩盆已经过时，现在市场上销售的都是轻盈便捷的电动按摩盆。“信息就是商机”。回去后李东涛立即购进了一批新型的电动按摩盆，很快就受到了社区居民特别是那些注重养生的消费者的追捧。同时，李东涛还发现周边的几个大型商超几乎不经营当地的土特产和纪念品，于是他又抓住这个空档为店铺赢得了赚钱的机会。“小店要想发展生存，就必须避开与大型商超的正面竞争。正所谓：你无我有，你有我新。商品错位经营对我们社区店非常重要。”

　　第三，会员制营销。考虑到店铺的发展离不开社区里的广大居民，去年8月份，李东涛推出了会员制营销举措。经营中他先后推出了“会员积分换礼”、“会员特属专柜”、“会员年终大回馈”等活动来回馈大家的关爱和支持。如今，“燕燕超市”成为了社区居民购物的首选，店铺的生意越来越兴旺。