烟草在线专稿　　时间飞逝，转眼间我们即将迎来2012年的中秋、国庆两大节日。中秋和国庆素有“金九银十”之称，节日的喜庆，市场的活跃，促使人们的消费心理松动，购买欲增加，形成了一股强大的消费狂潮，对于商家来言，又将迎来一个赚取财富的黄金时段。俗话说：思则有备，有备无患。在“金九银十”销售旺季到来之际，零售客户该做好哪些准备工作呢？下面就让我们去听听几位同行的意见和建议。

　　主持人：河南省义马市烟草分公司王小锋

　　嘉宾：

　　河南省义马市卷烟零售客户　李全明

　　河南省义马市卷烟零售客户　吴文博

　　河南省义马市卷烟零售客户　孟凡民

　　河南省义马市卷烟零售客户　范发亭

　　主持人：各位嘉宾好！针对今年的中秋、国庆“双节”，我们开通了“零售会客厅”这个栏目，旨在通过这个栏目，为广大零售客户提供一个相互学习、相互交流的平台，进而更好地做好终端销售工作。今天我们讨论的第一个话题，是关于如何备战“双节”经营方面的内容。我们常说“不打无准备之仗。要想抓住“金九银十”的大好销售机遇，做好节前的一切营销准备工作是非常重要的。对此，大家有何看法？

　　吴文博：我先来说说吧。当前距离中秋、国庆两大节日不足一个月的时间，根据以往的销售经验，我认为当下已是我们零售客户做好节日销售准备的关键时期。只有提前做好准备，我们才能从容地应对和牢牢地抓住“金九银十”的大好商机。对此我的观点是，从营造节日氛围入手，增强卖场的亲和力，引起顾客的情感共鸣，让消费者在喜庆、快乐的氛围中轻松购物。去年中秋、国庆“双节”前夕，我投资对店铺进行了全新包装，粉饰了店外墙壁，更新了店铺招牌，在卖场悬挂了具有喜庆色彩的横幅，打上了充满温馨的口号，传统的大红灯笼、各种颜色的气球、尺寸不一的小红旗，为店铺披上了节日的盛装，营造了温馨舒适的购物环境，大大地吸引了消费者的目光，为节日销售赢得了先机。总的来说，良好的节日氛围可以很好迎合顾客对节日的心理诉求，引起他们对店铺的关注，刺激他们的消费欲望，增加商品的出售几率，进而促使节日销售达到一个新的增长点。

　　李全明：吴老板的观点我非常赞同。浓郁而新颖的节日气氛营造，不但能够在短期内刺激季节性消费和冲动性消费，而且可以树立店铺鲜明的个性和良好的品牌形象。有句俗话说的好：“三分长相，七分扮相”。一个人漂不漂亮，打扮是非常重要的。商店店面也是如此，节日店面好不好看，有没有气氛，吸引人不吸引人，关键看你把它包装的如何，美化得怎样。要知道，国人历来都非常重视节日，如果商家能够精心营造氛围，那么就会让消费者们不自觉地“跟着感觉走”。所以我也认为营造节日氛围是非常重要的。在此需要补充的是，除了对店面进行整修、精心布局店面、合理规划卖场外，我们还应做好三个方面：第一，做好商品的上柜陈列。节日商品较为丰盛，种类繁多，如果我们重视商品的陈列展示，就能将商品最完美的呈现给消费者，吸引顾客从而增加销售机会。第二，提前对店铺员工进行培训教育，并规范员工的衣着和言行，使员工能够以良好的精神状态来迎接销售旺季。第三，可提前开展一些促销活动，如赠送纪念品、进店有礼等，在烘托卖场气氛、提前预热市场的同时，也为节日期间更好地做好经营销售奠定基础。

　　主持人：刚才吴老板和李老板就营造节日的氛围，分别提出了自己的一些观点和看法，我感觉非常好，也非常实用。那么除了营造氛围外，我们还应从哪些方面来做好准备？

　　孟凡民：俗话说：手中有粮，心里不慌。节日期间市场活跃，消费需求大，商品动销率高，要想保证节日期间的正常销售，就必须提前备足货源。如果货源准备不够充足，那么在节日消费需求加大的情况下，就会出现货源紧缺甚至断货的现象，进而导致错过销售的最佳时机，给店铺盈利带来影响。所以我认为，充足的货源是保证节日期间正常经营的关键。对于提前备货，我认为应从以下三个方面做起：第一，要做好消费环境分析。中秋、国庆是我国的两大传统节日，其商品销量之大、销售结构之高，并不亚于春节市场。从卷烟销售的角度来看，我们一定要加大订货量，防止断档脱销，而且要注意把库存储备集中到利润结构较好、社会需求量大的卷烟上，如一些地产紧俏品牌。而农村的零售客户不要把库存都集中在高档卷烟上，一般以销售20元/以下的卷烟为宜，毕竟农村的经济能力有限，日常消费较为固定。第二，合理测算销量。要根据周边经济环境、消费环境、顾客目标群体等，科学制定订货计划，不能盲目跟风，防止为节后的经营销售带来包袱和负担。拿卷烟来说，节日的货源储备量应在平时的1到3倍以上，当然还要注意各类品牌的搭配，尽量让品种丰富一些，以增加消费者选择的空间，满足各类消费者的需求。第三，加强库存的盘点检查。节日期间，生意红火，零售客户也较为忙碌。如果忽视了对卷烟库存的盘点检查，就有可能导致某些品牌卷烟被重复订购，而其他品牌烟被错订漏订。我个人认为，除了对库存常盘点、常检查外，还要积极主动与烟草部门客户经理进行沟通，随时掌握和了解货源、品牌的动态信息，进而做到有所侧重、有的放矢。

　　范发亭：节日市场活跃，商品需求较大。我认为，除了关注卷烟商品外，其他节日性的商品也应关注。依据以往节日销售的特点来看，我感觉以下几种商品也是节日期间所必备的。一是酒类商品。俗话说：烟酒不离家。有了卷烟，自然也有有酒。中秋、国庆假期较长，尤其是中秋节是千家万户团圆相聚的美好时刻。大家聚到一起，自然少不了烟和酒。一些人为了孝敬长辈，会给亲人们带上几瓶好酒；一些人为了加深感情交流，也会把美酒作为馈赠礼品。因此，酒类的销售也是节日的一个重点。二是饮品类商品。饮料也是节日期间消费量较高的商品，饮料，以果汁类为主的橙汁、葡萄汁、苹果汁等等，茶系列的有红茶、绿茶、花茶等等，奶制品系列的比较多，销量较大的莫过于营养快线、特仑苏等一些知名品牌，所以这些商品我们也要充足准备。三是月饼类、糖果类、水果类商品。月饼是中秋佳节的主打商品，这一点无需多言。而糖果本身就带有喜庆之色彩，尤其是在国庆节期间，新人结婚现象扎堆，这自然少不了对糖果类商品的青睐。当然，水果也是节日期间招待宾朋的主要商品。四是儿童学习类、玩具类商品。节日期间一些家长总会给孩子购买一些玩具和学习用品，尤其是常年在外地、很少与孩子见面的家长或亲戚朋友，在回家团聚时，都会毫不吝啬地为孩子购买价值不菲的玩具或学习用品，所以这一块我们也要抓住。五是营养保健品，如脑白金、黄金搭档等，这些都是较为流行、较为时尚的送礼佳品。六是特产类，就是当地较有名气的土特产、水特产等，尤其是一些具有绿色、环保、生态标志的本地特产也深受消费者的钟情。

　　范发亭：我认为，货源的准备还有一个非常重要的前提，那就是资金的筹备。我们都知道，资金是保证店铺节日正常经营的重要保障。节日期间社会购买力较强，商品销售快，如果资金周转不开，就容易出现进货不畅，进而导致经营中断货，影响销售和盈利。同时，销售期间如果需要补货，也需要有一定的资金作为保障。记得在去年中秋节的时候，因为要提前购进月饼，我就开始归拢资金，然而，由于平时赊账太多，导致外面的欠款无法及时到帐。尽管自己已经列好了购货计划，但却因资金的问题而无法实施，为此失去了难得的商机。资金的准备我感觉可从三个方面做起：第一，科学筛选商品。既然是节日，我们就要围绕节日来做文章。订货时，若不属于节日性的商品，就尽量少购进或者不够进，以减少资金占压。第二，合理测算节日销量，不能因为盲目订货二导致资金周转不畅。这一方面我们要要根据以往销售情况来测算节日期间商品的动销情况，做到随机应变。第三，可在节日前夕开展一些促销活动，使店内的商品尽快销售，进而保证资金及时回笼。

　　主持人：依我看来，货源准备这个环节尤为关键，它是做好节日销售的前提和基础。节日前夕我们零售客户应根据以往节日销售情况和日常经营状况，认真研究分析市场，科学合理组织货源，切实保证货源充足供应，最大限度地满足消费需求，进而保证节日期间的正常销售。

　　李全明：除了大家提到的几个方面外，我感觉节前的服务准备也是非常重要的一个环节。节日期间，消费者增多，商家都较为繁忙。这个时候，我们既要保证商品正常销售，也要注重为消费者提供优质服务。如果仅仅是为了把产品销售出去，而不顾服务质量的高低，那么最终必将会造成顾客流失，为店铺日后的经营带来不利影响。去年国庆节的时候，因为考虑不周、安排不妥，导致在节日期间因人手不够而弄得手忙脚乱，结果商品的销量不但没有上去，而且服务质量也有所降低，让我感到非常地被动。所以，我认为节前的服务准备至关重要，具体来讲应从以下几个方面做好筹备：第一，充实营销人员。针对节日期间顾客多、商品多的特点，一方面要通过招聘的形式来增加营销人员，确保服务更加细致、更加周到，提高经营效率，提升顾客满意度。另一方面要加强员工培训，增强他们的服务意