烟草在线专稿　　大家都知道，卷烟是一种特殊商品，在经营上有很多规范管理。价格必须按照公司规定的市场指导价销售。但一些新品上市，如何能让顾客接受，又不违反规定？这是很多零售户期待解决的问题。

　　零售户王老板

　　我用过的“新品”推销新花样

　　其实这些并不难，我经常搞一些推销花样，来吸引顾客的注意，效果还算不错。（注：推销活动除降价销售之外）。下面，我跟大家分享一下我用过的新品促销新花样。

　　奖励式：夏天啤酒销量非常快，很多供货商抓住这一时机，为了提高销量，打出很多优惠政策，“一次性订货满500包，奖励一台小鸭冰箱”。从这里得到启示，我也套用这种促销方式，“凡在我店里一次性购买10包啤酒，就可以奖励一盒新品烟”。

　　我把供货商给的奖品换成了“新品”烟，一方面，让顾客认识了新上市的卷烟，提高销量；另一方面，因为奖励礼品跟其他店不同，更能促进啤酒的销量，一举两得。

　　这种推销适合使用特别畅销的商品带动新品卷烟的销量。心理作用，“强迫”式让顾客接受新品。一旦顾客认可，日后推荐起来就不难了。

　　捆绑式：茶叶供应商来送茶叶，为了推荐新品茶叶，给了我很多小包装的非卖品尝包。一位老熟人来买烟，刚好店里来了新品烟，本来我就想给他一包茶叶品尝，我灵机一动，跟他说，只要买一包新品烟，免费送你一包茶叶。没想到顾客很高兴的接受；后来又一顾客，我也推荐新品烟，同样送给他一包品尝包茶叶，但那位顾客说他不喜欢喝茶，说需要一个打火机，于是，拿了一包新品烟，我赠送了一个打火机。之后，我根据自己现有的赠品搭配在新品卷烟上，不同价位的新品，捆绑不同价位的赠品。没想到效果也很不错。

　　这种推销需要因人而宜，有的喜欢茶叶，你就捆绑茶叶，有的喜欢打火机，你就赠送打火机，只要顾客满意，又达到提高新品销量的目的就OK了。

　　礼包式：年前我去大商场购物，发现有一些水果礼品蓝组装的很漂亮，各种水果组在一起，放在一个精美的小篮子里，上面用保鲜膜覆盖，很上档次。回家后，我突发奇想，买来一些精致的礼品蓝，里面放上妇女用的厨房用品，儿童吃的食品，还有男人抽的卷烟，当然要放新品卷烟了，组成一个适合全家人享用的礼品大礼包。在节假日里，这样一个组合得到很多顾客的青睐，新品烟顺理成章的被推销出去，自然也提高了销量。

　　这一招混合大礼包推销方式适合节假日使用，店主充分挖掘和利用假日经济，才能让这种促销做到更好的效果。

　　移动式：用一个旧相框，上面写上新品卷烟的名称，产地，特性，以及亮点，下面用一个整条烟的外包装从中间剪开，做成长方形空柱体，黏在相框上，空柱体里面放一盒新品卷烟，然后把这些做好的相框随意的放在店铺任意一个地方，（男人喜欢的商品），比方说，啤酒，剃须刀，下酒小菜等。形成一个可以移动的推销牌。经过实验，新品卷烟销量有所提升，达到意想的效果。

　　这种推销虽然有点麻烦，对顾客来说显然很新颖，也很方便，对推荐新品更是起到很好的作用，值得一试！

　　吆喝式：一个新品牌想要大家都知道都接受，主动用语言来推销还是很重要的。

　　“刚进的新品烟，先尝后买。”（用品吸来吸引顾客）

　　“听说这烟不错，我也进了几条试试，您尝尝好不好，给点建议。”（态度很诚恳）

　　“这烟这段时间卖火了，很多人都上门来找着要，还限量呢。”（惜售加忽悠）

　　“订的几条都卖完了，下周一定给你留着。”（诚心诚意）

　　以上是常用的推销口气，如果利用好可以大大提升新品的销量。

　　这种语言推销方式最为普遍，一旦利用好了，不仅跟顾客联络情感，还可以让顾客对新品感兴趣，效果还是很明显的

　　零售户陈老板

　　销售新品卷烟好处多

　　应该说，销售卷烟的品种越多越好对经营也最有利。因此，在一个占位不错的地方经营卷烟要敢于做第一个吃螃蟹的人，可若是你的店铺较偏，那还是不要盲目冲动的好。那么，作为店主的你，就要作一些思考和笔录，例如你的顾客是个什么样的消费层次，是年轻人多还是以中老年为主，有没有人来寻问想购某新品的意向，同一种卷烟已经有几位顾客都提到过想要购买之。有了这些冷思索和参考数据，你再对新品卷烟作一些推测和评估，然后你就可以先少进一点新品卷烟进行试经营了。

　　销售新品卷烟是有好处的，新品能带动人气，可以稳住别店没有而唯我独有的新顾客，并将之发展为老顾客，从而推动其它商品的销售。推销新品卷烟富有挑战性，推荐成功后则更会有一种成就感，那又何乐而不为呢。

　　去年年关，有位顾客问我有没有黄金叶（金满堂），我说没有。当时，我考虑到此顾客系本地在外地的务工人员，一旦春运结束，顾客又要出远门了。可今年，此烟又好几次被人提起，尽管我店占位很偏僻，可我感觉进购此烟的时机成熟了。于是上周，我进了1条烟试销，结果是“一抢而光”。所以这周，我又进购了3条（新商盟显示本周最多只能进3条）。

　　上个月，湖北烟草推出了新品卷烟黄鹤楼（软雪之景），此烟零售价为13元/包，首先是其特殊的价位吸引着我，因为在整个黄鹤楼系列中，这种价位是最低的。可一考虑到自己商铺的占位，我又犹豫了。昨天，开小店在我家进货的表嫂提到想订购这种卷烟，这让我有了尝鲜的冲动。所以，这周我就毫无顾虑的“下了手”。

　　一年多来我店发展了很多新品卷烟，商铺的品种也从往年的十余种单品发展到现在的50余种。这对于一个占位偏僻的商店是很难的，新品卷烟的发展让我的经营徒增几分自信和自豪感，对小店的发展也起到了不可小嘘的作用。

　　有时常规卷烟会出现断货等现象，如何挽回经济损失不让人气流失？窃以为，这就需要寻找替代品卷烟，即是先找同种价位的新品卷烟做替代品，若是没有同价位的那就要订购与此卷烟价位不相上下的新品卷烟。例如，当10元红金龙（软精品）断货的时候，就要毫不犹豫的订购同价位的新品卷烟做替代品，因为此价位是顾客在家有红白喜事时，需要用到的中档卷烟中必不可缺的一种。因此，在此时，缺货就可能意味着大生意的流失。所以，销售新品卷烟有时会让你收成更好，机会更大，盈利更多。

　　零售户安老板

　　新品卷烟实施目标客户投放的益处

　　我是一名石嘴山市平罗县城乡结合部的一位普通零售终端。从2014年7月份开始，市烟草公司针对一些卷烟新品牌：贵烟（玉液1号）、黄鹤楼（天下名楼）等。这些新品卷烟实行目标投放。目标投放客户由全市烟草零售终端中选出若干名现代终端客户投放，对目标客户上柜情况采取动态监控，每月每个品牌访销四次，每个品牌至少订购上柜两次，少于两次取消其目标投放客户资格，对于取消的目标客户有个区域客户经理根据辖区零售户需求进行补充。　石嘴山烟草公司实行卷烟目标客户投放无疑是石嘴山市烟草专卖行业的又一次改革，也给烟草零售业的发展带来很多益处。

　　首先目标客户投放对于新品卷烟在市场中不会造成盲目性。对于目标投放客户来说，新品卷烟的投放对于他们来说就是市场中的“先锋官”，在他们精心推介后走向市场被广大烟民生所接受认可，之后大批量投放给所有客户。其二目标客户投放避免了过去几年中为完成定购任务使零售户库存增大，造成广大零售户的资金滞留，不能得到充分有效的利用。其三可以避免零售户库存压力太大而使卷烟在市场中非法流通，给卷烟正常的销售带来危害，使《烟草专卖法律法规》受到严重的打击。其四这样的投放规则也让广大零售户对新品卷烟推介更加上心更加投入。新品卷烟的到来更加丰盈了每个店里的卷烟品牌，让顾客有了更多的选择机会，这样零售户又多了一份品牌带来的效益，也会积极的调动起广大零售户竞争意识，为激发争创优秀现代终端起到良好的作用。

　　新品卷烟目标客户投放，能有力的促使新品推介力度。俗话说物以‘稀”为贵，一旦新品卷烟适合顾客的口味，那么他就会长期吸食这个品牌，也会像其他烟民推介这个品牌，有时候顾客的“口口相传”比零售人的推介来的更有力，还有一些喜欢体验新鲜事物的顾客，新品卷烟的上市无疑刺激着他们敏锐的“嗅觉神经”，这就是一种“羊群效应”。还能使烟草公司提前“嗅”出新品卷烟在投放市场后烟民对新品卷烟的反应，也让公司能合理地安排新品卷烟的全年预定量。

　　总而言之新品卷烟实行目标客户投放制，更好的规范了《烟草专卖的法律法规》，无论对广大零售户还是卷烟销售行业本身都是有百利而无害的。