烟草在线专稿　　当前，我国经济发展进入了新常态。随着经济下行，市场消费疲软，给卷烟销售带来了很大的挑战。同时，烟草行业又面临着提税顺价、禁烟舆论高涨的多重压力。在新形势下，行业将保量增税作为当前的首要任务。能否打赢这场销量保卫战关乎着行业发展和每个烟草人的命运。客户经理作为市场一线营销人员，作为卷烟销售工作的主力军，理当挑起重担，义不容辞。下面笔者结合日常工作，谈谈客户经理应该做些什么。

　　一、提卖点，助销售。大部分的零售户都习惯于等生意上门，消费者要什么烟就拿什么烟。很大程度上，不是零售户不推荐，而是不知道怎么推荐。客户经理作为卷烟销售的专业人员，应该将各品牌的特点、卖点介绍给零售户。例如，最近市场上出现一些“爆珠”烟，客户经理要及时将相关的知识传授给零售户。只有让零售户掌握了卷烟的相关知识和卖点，才能使其更加积极主动地宣传推荐，更好的展现卷烟的亮点，俘获消费者的心。

　　二、育细支，求突破。毫无疑问，细支烟已经成为行业的一大新亮点，也是保量增税的重要武器。对于这个卷烟队伍中的新宠儿，我们必须认真仔细呵护，才能让他茁壮成长。客户经理要从细支烟的消费人群、需求空白、销售跟踪等方面分析下手，了解消费群体的真实需求，从而运用适当的销售手段激发消费者购买动力，扩大细支烟市场份额，为保量增税提供最大的支持。

　　三、稳价格，保盈利。正所谓追求利润是商人的天职。对于卷烟零售户，只有保证他们的盈利水平，才能提升其对公司的依存度。在卷烟需求下降的形势下，零售户之间的竞争异常激烈。一些零售户为了抢生意，主动降价销售卷烟。这种目光短浅的行为，破坏了市场秩序，最终不仅不能更好的获利，反而会陷入一降再降的恶性循环。客户经理要帮助客户做好明码标价工作，鼓励零售户尽量做到明码实价。对于一些主动降价的零售户要及时上门劝导，说服其改正。在促销量的过程中，公司里势必会开展一些促销活动。客户经理要将公司的活动及时准确的告知目标客户，让客户有钱赚才是硬道理。

　　四、建终端、树榜样。终端建设就是要培养一批地理位置好、店面形象佳、经营能力强的零售终端，培养一批销量保卫战中靠得住的力量。优质的卷烟零售户经营能力强，对销售工作贡献大。要积极吸纳这些优质的零售户，在店面形象和人员素质等多方面帮助其提高，扩大卷烟经营规模。同时实施　“一店一品”战略，让大户形成经营特色。对于一些卷烟经营占比小的零售店要鼓励其进行硬件改造，增加店面卷烟经营比重。卷烟销售工作离不开零售户的支持，所以只有建好终端，才能保证销量。

　　五、查数据、会分析。大数据的时代的来临，数据的查询分析应用在各行各业都发挥着越来越重要的作用。客户经理要顺应时代潮流，转型成为能利用数据分析，更加高效科学的开展客户指导的专业人才。这也是新形势下，省局公司对客户经理转型的要求。在日常的工作的中，客户经理要关注辖区每周每月销量的变化，甚至对每个卷烟规格的销售异动能有所掌握。要善于利用数据分析辖区内零售户的进货量的变化，了解市场消费需求。对零售户的库存要做到心中有数，并能给予合理的建议。

　　六、勤走访，多反馈。客户拜访是了解客户、了解市场最直观的方法，也是与客户建立感情最迅速的方式。市场不好，更要多到市场上走一走，去摸底，去发现。客户经理要通过自己的走访，掌握市场动态，并加以整理及时反馈，以便公司做出更好的决策。另外，对于市场上一些售假售私的行为要及时向专卖部门反映，为保销量保驾护航。

　　国家局局长在2016年全国烟草工作会议上的报告指出：从烟草消费需求看，在经济发展新常态下，我国经济长期向好的基本面没有改变，到2020年全面建成小康社会和“两个翻番”计划，国民经济将保持中高速增长，城乡居民收入将稳步增加。因此，全社会烟草消费支出还有持续扩大的潜力、卷烟消费结构还有持续提升的潜力。迈入“十三五”，虽然面临卷烟销量下滑的严峻形势，但请记住有危必有机。只有每个烟草人坚定信念，才能给客户信心，给消费者信心。只要大家振奋精神，同船共进必能度过难关，再创辉煌。