烟草在线专稿　　品牌培育是客户经理的重要职能之一，也是客户经理老生常谈的问题。随着卷烟市场化改革时代的到来，如何顺应改革发展要求，加强品牌培育的改革与思考，提高品牌培育水平，是客户经理的重要课题之一，通过与客户经理的交流与沟通，笔者汲取了部分优秀客户经理的品牌培育心得，大家一致认为品牌培育要抓住“三个关键点”。

　　抓住品牌“卖点宣传语”这个关键点

　　任何一个新品牌的上市，其品牌培育的第一步就是要做好新品牌的宣传工作。宣传工作做得好不好，到不到位决定着此品牌能否打响面市的第一炮。但是，如何做好新品牌的宣传，使得一个新品牌在短时间内就能被广大消费者所熟知并接受，这是一个看似简单却又复杂的问题。因为，烟草不象其他商品一样，利用各种媒体进行广而告之，只能依靠靠零售客户以及消费者之间的口口相传，因为渠道比较单一。如果在宣传过程中，不能抓住重点，就不能让消费者在短时期认知该品牌，宣传也就有可能达不到预期的宣传效果。为此，在新品牌宣传中，一定要抓住新品牌的卖点这个关键点。而要想抓住卖点这个关键点，要求客户经理在上市前，就必须总结和提炼该新品牌有哪些卖点。在卖点的总结上，既要对该品牌特性了如指掌，又要将该品牌区别于其他品牌来进行对比分析，总结出该品牌也其他品牌的不同特点，并用最简短的语言来编出“卖点宣传语”，这样一来，一方面便于客户经理向零售客户宣传时，零售客户能一听就明、一记就准，另一方面，也便于零售客户向消费者宣传时，也能“一口清”“一词明”。

　　在此基础上，客户经理在向客户宣传时，要善于根据不同客户的实际情况进行合适的宣传，首先让零售客户能接受我们的新品牌。同时，要加强对零售客户的品牌宣传培训工作，不能简单告之就万事大吉，要教会他们如何抓住有利时机，采用合适的语言和语气向消费者宣传。否则，如果宣传方式不对，不但不能让消费者接受，还有可能让消费者产生一种抵触心理，误认为客户的宣传是为了更高的销售利润，因此，可能起反作用。所以，品牌的卖点宣传十分关键，客户经理一点要想方设法，从多方面来学习、锻炼和提高自己的品牌宣传能力和水平。

　　抓住品牌“陈列面市率”这个关键点

　　一个新品牌上市以后，品牌的面市率水平高低某种程度上就可以反映到客户对新品牌认知和接受水平的高低。而品牌的面市率的高低又决定着消费者了解和认知这一新品牌的机率高低。因此，客户经理在培育品牌时，一定要抓住品牌的面市率这一关键点，通过加强客户宣传，帮助客户陈列等举措，动员客户订购新品牌，并在显眼位置加大新品陈列出样力度。

　　那么，如何才能说服客户订购新品牌，又如何帮助客户做好新品牌的出样呢？首先，要用“请你帮忙”的情感法说服客户。一般来说，一个新品牌刚面市，由于消费者没有认知，因而相对于老品牌来说，不怎么好销，零售客户都不容易接受，担心会因卖不掉而亏本。绝大多数客户都会持观望态度，都希望在其他零售户普通进货以后，自己再进购。针对这样的客户心态，我们要用真情来说服他们。本着恳求零售客户扶持我们工作的态度来与他们进行宣传沟通。因为，客户经理长时间与客户打交道，在平时的工作中或多或少结下了一定的情谊，如果我们能从情谊的角度出发，一些客户就会不好意思拒绝我们的恳求，愿意接受我们的推荐，从而先行尝试进货。如果一旦销售得好，他们还会更加感激我们，进一步增进与客户经理的感情，为长期合作沟通奠定坚实的基础。其次，要用“不信你试”的激将法说服客户。有些客户经理向零售客户宣传之后，由于客户对该品牌能否成功让消费者接受存在怀疑心理，这时，客户经理就可以采取“不信你试”的激将法来激发客户订购新品牌的意愿。当然，采用这种激将法时，要学会帮助客户算帐，如果你在第一时间订购新品牌会给销售带来什么好处，并教会他们如何向消费者推介新品牌，从而通过新品牌的引进，吸引更多消费群体，提高销售水平。再次，可以用“承诺服务”的保证法说客户。由于客户的个性不同，有些客户无论我们怎么向他们宣传推介，他们还是不会订购新品牌。这时候，我们不妨采用承诺服务来向他们宣传，承诺如果他们订购此品牌，我们可以利用走访的时间来帮助其进行销售宣传，保证让帮助他把订购的新品牌卷烟销售出去。这样一来，有了承诺保证，他们就会放下心理包袱，愉快地接收我们的推介而订货。

　　抓住品牌“固定消费群”这个关键点

　　品牌培育能否最终取得成功，取决于该品牌被消费者接受的程度，以及能否形成一定的固定消费群体，一旦有了一定的消费群体以后，就为该品牌的成功入市打下了良好的基础。为此，新品牌上市以后，我们一定要加强对品牌销售的跟踪了解，弄清一般都是什么样的消费者喜欢购买此烟，分析该品牌的消费群体主要是哪些人，然后针对这种消费群体进行有的放矢的宣传。

　　但是要想弄清这些，要求客户经理必须做到以下三点：第一，要加强新品牌销售信息的收集；第二要加强新品牌销售的数据分析；第三要加强消费者新品牌卷烟的调查。通过信息收集、数据分析、问卷调查，形成一个新品牌销售情况分析报告以后，再根据情况，不断调整思路，加大针对性宣传力度，从而让新品牌逐步得到消费者的接受，并成为固化的消费习惯。

　　品牌培育，就象我们一粒新种的播种、出苗、成长、结果、收获一样，需要经过我们精心选种、育苗、培土、施肥的过程，只要我们能抓住每个时期的关键点，用心培育，精心呵护，一定能取得较好成效。