烟草在线专稿　　营销人员是连接批零关系的桥梁与纽带，也是塑好行业形象，为市场、客户提供服务的关键性岗位。因此，营销人员的工作能力、水平和质量可以直接影响市场的和谐度，客我的黏合度和社会的美誉度。那么，营销人员如何做精营销，做实服务，营造和谐呢？笔者认为，营销人员要把握好“四度”，才能有所成效。

　　精度，做实精准营销

　　做市场要立足一个“精”字，要时刻把握好“精”字的刻度，找准坐标，力求实破。营销人员整天处于调一线，是个最“接地气”的岗位，对单位或部门营销政策的制定和把握起到了非常重要的作用。但是，在现实工作中，营销人员做得最多的工作是“跑”，而不是“坐”。是跑市场、跑客户，整个工作节拍显得非常急促，慢不下来。从字面上可以看出，能“跑”出什么质量，什么效果？要把营销和服务做精，那么，客户经理首先要把工作节奏慢下来，也就是“坐”下来。只有坐下来，才能聊起来；只有聊起来，才能真正了解到有用的信息，为市场服务，为营销服务。

　　那么，从哪几个方面来做实“精”字呢？笔者认为，要立足三点：

　　首先，要精准投放。卷烟品牌投放量、投放品规，是否符合市场需要，是否适应零售客户需求，是做好销售，和谐市场的关键。许多时候，正是因为我们工作没有做到位，市场上才会出现某些品牌高库存积压，某些品牌断档脱销“两极分化”的现象。要真正让投放的品牌符合市场实际，那么，就要营销人员深入市场、深入到客户、深入到消费者中间，精确了解社会需求，客户需求，然后，开始针对性地组织货源。这样，既能够达到把市场做大的目的，还能满足市场和客户需求，可以说是个一举多得的好办法、好举措。但是，要做到这些，营销人员必须“动”起来，走进市场，走进客户中间。不能闭门造车，凭空捏造，自己在那儿想当然。真正地动起来，思起来，做起来，是实现精准投放的基础。精度，要行思结合，然后再付出行动，一定会有所收获。

　　其次，要精心维护。维护什么？维护市场，维护客户、消费者和国家的合理的利益。做到这点很难，因为要维护他方利益，势必会牺牲自己的利益。但如果一味地以满足己方的利益为出发点和落脚点，你把其他方面的各项工作做得再精、再细、再实，再到位也是白搭。因为，所谓的忠诚度和向心力无不是和经济相挂钩的，客户赚不到钱，看不到效益，更看不到未来，他们就不会对你产生依赖性，而没有这种发自内心的信任感和归宿感，就很难让行业的各项政策和措施能够落到实处，也会让营销人员的工作很难开展。所以说，要精心维护客我关系，要让双方的关系如鱼水般情深，如亲人般和谐。

　　精心维护除了维护好市场，维护好批零关系、维护好卷烟品牌外，还要体现在维护行业的形象上，营销人员要注重自身的形象建设，做到流程规范、服务到位、热情大方、彬彬有礼，对工作、事业，时时充满热情、激情和感情，有着无穷的动力。

　　另外，要精细管理。管理好品牌、市场、客户。在品牌培育上，要给品牌的成长、落地和销售提供一个良好的空间，无论是新品牌、老品牌，省外品牌、省内品牌，重点还是骨干品牌，都要做到一视同仁，不两眼看待，给品牌的相互成长，提供良好的机会和平台。要一视同仁，不亲疏远近，让市场选择品牌，让品牌适应市场，不去人为干扰。在市场机会上，要给每一款品牌提供相同的机会，让品牌在同一个平台上有序竞争，同时，要按照市场的实际需求投放卷烟，不去揠苗助长，更不要人为地下指标、定任务。在客户关系管理上。要时刻以满足零售客户的需求为出发点，以维护他们的利益为落脚点开展各项营销服务工作，真正做到市场和谐，客户满意。

　　高度，不能只顾眼前

　　营销人员要有高瞻远瞩的目光，要有一种超前的意识和思维，不能只顾当前，舍弃长远。干营销、搞客户关系管理，可是件长期坚持，利在长远的事情，可能在暂时一段时间内根本看不到什么成绩和效果，但可以水滴石穿，聚沙成塔，为以后更好地开展工作，更好地和谐卷烟市场打下了良好的基础。

　　大家都知道，新品牌卷烟培育是件劳心费神的事情，不仅要花力气多跑市场，还要多费口舌进行宣传，在一段时间内也看不到宣传和销售的效果，市场不认可，上级还要压担子。就会造成营销人员走向“两个极端”。一是要么就不卖。死猪不怕开水烫，任你说破天，我就是纹丝不动，不去布点，也不去销售，不去介绍，省得一身的力气，去掉一身的烦恼；二是要么就高压。你上面定指标、压担子，我对零售客户也照本宣科。也不花时间去培育，只是对客户讲，你家这一段时间有品牌培育任务，一个月请你卖十条二十条，完不成任务，降你的星级，甚至是供货等级，不怕你不卖。这两种行为，不仅不利于品牌的成长，还会给批零关系带来损害，不利于品牌、客户、市场的和谐发展。

　　同时，这两种做法都是营销人员只顾眼前所造成的，他们没有长远的眼光，更没有“铁肩担道义”的责任感和事业心。品牌培育是件长远而艰巨的工作，只要有市场、有品牌存在，品牌培育就是营销人员的中心工作，重点工作。因此，对待品牌培育和卷烟销售及客户服务这些工作，营销人员不能消极对待，得过且过，做一天和尚撞一天钟；而是要积极面对，想方设法拿举措，凝心聚力动脑筋，立足当前，着眼长久，把各项工作做好、做到位。

　　一是不要敷衍了事。不要有敷衍的思想，这种思想对工作，对自己都很不利。因为抱着这种思想的人工作不会做好尽心、尽力、尽职，他们认为许多事情都是多此一举，是瞎折腾。与其费时费力，还不如马虎了事。

　　特别是在营销层面人员，他们对市场的运作是件连续的过程，也是一个相互影响和掣肋的过程一，市场基础如何，会对日后卷烟营销的影响起到非常重要的作用，只有干好当时，打牢市场基础，无论市场变化到何种程度，都不会对卷烟培育和销售带来多大的冲击。但是，如果营销人员没有做好市场的深层次维护工作，基础薄弱，市场一旦有啥风吹草动，就可能带来难以预料的后果。卷烟营销工作一定要脚踏实地，一步一个脚印做好，你胡弄市场，市场就会给“颜色”给你看。

　　搞好市场维护无穷期，营销人员只有一步一个脚印，脚踏实地走好每一步，做好每件事，以如履薄冰的心态来做服务，搞客户关系管理，才能让市场有序运转。

　　二是不要只顾眼前。做好市场营销工作是件长久之事，有一定的连续性，市场亦有一定的复杂性。营销人员的思路和知识结构要随着市场的发展而不断更新。因此，营销人员的整个工作要有长远的计划，要进行科学地安排和部署。特别是在自我发展上，要有职业生涯规划，不能有做一天和尚撞一天钟的临时意识，要不断地进行知识储备和经验积累，要不断地分析、运作市场，创新思维和方法，让自己在不断地总结、归纳、汇总和提升中强大，从而达到适应市场、适应客户需求、适应形势的目的。

　　但在现实工作中，无论是营销管理层还是操作层，他们过多地强调现在怎么着，明天怎么做，不按照市场的运行规律和客户需求量的大小来开展工作。比如每月、每季度、每年底的突击销售，管理层面只是片面要求完成多少的任务，而不顾市场能否接受、客户能否卖完，就把担子压下去。最后造成的结果是卷烟还在客户手里压着，并没有销售出去，这也带来了月复一月、年复一年市场上高库存积压地恶性循环的现象。

　　深度，市场做深做透

　　市场，就是营销人员的战场，是他们付出青春，洒满汗水的主阵地。俗话说“一份耕耘一份收获”，你在市场上付出多少，市场就会对你回报多少。要想品牌培育好位，卷烟销售轻松，零售客户满意，卷烟销售市场和谐，社会形象高，那么，营销人员就要把市场做深、做透、做到位。

　　一是要舍得下功夫。市场既然是营销人员的主阵地，就要舍得在市场上花力气、下功夫。首先，在市场运作上下功夫。市场是检验营销人员对待工作态度和能力高低的一把钥匙。做市场就好似侍候庄稼，下的功夫深、足，就能有大的收获，你糊弄庄稼，舍不得花力气、花时间、花精力，庄稼就会给样子给你看。做市场也是一个道理，所以，干营销的人都不能偷工减料，只要功夫深，铁杵磨成针，功到自然成；其次，在品牌培育上下功夫。品牌培育是营销人员的第一要务。可见，品牌培育对行业的发展起到了何等重要作用。有的营销人员错误认为，现在投放品牌很少，又都是全国性的大品牌、重点品牌、骨干品牌，不需要再在品牌培育上下功夫，瞎花时间。这种观点是非常错误的，品牌培育和维护是个长期的，持续的过程，你要松松劲，市场就会拉拉弦，长此以往，市场就会反复出现“回潮”现象，会使前期所做的工作大打折扣，甚至是功亏一篑。从现在的市场上我们可以看出来，虽然投放的品牌很少，但品系却在不断地延伸，品牌的竞争非常激烈，市场也在不断变化，如果在品牌培育上松劲，不仅会失去品牌在市场上的竞争优势，还会降低品牌的竞争力，因市场萎缩而造成销售量的减少；第三，在客我关系维护上下功夫。客户是上帝，是烟草行业生存和发展的基础。离开零售客户，任何品牌培育、客户服务都没有了落脚点，更不要谈行业健康和谐发展了。我们说的卷烟销售市场是由每一个个体零售客户的累加，如果没有或造成客户的流失，后果非常可怕。如果营销人员没有把客我关系维护到位，服务到位，也很难让零售客户对行业产生忠诚度和依赖性，一旦市场有的波动，行业有了竞争，零售客户亦会“大难来时各自飞”。

　　二是要避免简单化。营销人员事务多而繁琐