烟草在线专稿 节前抓销售,节后树形象,是很多营销人员挂在嘴边的话。经过春节的忙忙碌碌,节后很多事情需要客户经理着手去理顺。特别是节后市场监管,客户经理要当作重点工作来抓,给品牌、客户、市场各项工作的运转,提供一个良好的环境。
那么,客户经理如何做好节后市场监管呢?我们来听听客户经理的说法——
客户经理:刘海明
观点:加强法律法规的宣传
许多客户经理认为,法律法规的宣传是专卖管理部门的事情,我们只是搞好营销服务工作就行。这种想法是错误的,做好法律法规宣传,强化零售客户的法律意识,让他们知法、懂法,守法经营,也是我们服务工作的一方面。在现实经营中,我们有许多零售客户做出一些在他们自认为合理合法的事情,但却是一种违规行为,无疑是我们的法律法规宣传没有到位造成的。
大家都知道,春节期间是卷烟销售的高峰期,也是烟草公司一年中难得的长假,由于零售客户准备不周到,有的品牌会出现脱销断档的现象,而为了满足销售,他们会到同行那里串货。虽然是本地投放的真品卷烟,但他却违返烟草专卖法了,同行间是不允许串货的,零售商的进货渠道只有一个:当地烟草公司。
所以,节后我们要注意做好这方面的宣传和监管,让他们自觉守法,不越雷池一步。当然,靠法律法规的约束是一方面,我们还有一项工作要做。既核对好零售客户的卷烟品牌,做好库存登记工作。这样做有两个好处:一是便于收集社会库存情况,利于制定节后的卷烟投放政策,合理地利用好市场资源;二是对零售客户可以起到震慑作用,使他们不敢随随便便去乱渠道进货,因为你不仅仅知道他家的进货量,更了解他家的库存卷烟,通过这样双管齐下的办法,营造一个详和的节后市场氛围。
客户经理:汪俊宇
观点:内部监管不要放松
节后市场较乱,这表现在有的品牌社会库存很大,有的品牌几乎脱销断档,有的品牌在A片区是抢手货,而到B片区就是零售客户的“心病”。因此,要想解决好市场矛盾、品牌销售矛盾,节后的内部监管工作不可忽视。
一是加强系统内的订单分析,防止内部人员利用客户帐户订货的现象。节后的市场疲软,为了刺激销售,烟草公司投放的货源会比平时要好的多,特别是一些紧俏货源、适销货源投放量会比较大。而有的营销人员会利用这个机会进行串货,也就是利用客户的帐户订购一些紧俏品牌卷烟谋利。节后,客户经理通过跟踪客户异常订单的办法,可以有效避免这种不规范的行为。
二是采取跟车送货的办法,堵其源头。节后,客户经理可以采取跟随送货车辆走访的办法,看看卷烟是否如实地送达客户手中。节后市场疲软,小型零售业态订烟量非常少,不订货的客户会很多,而一些零售大户会趁这个机会利用小客户的帐。户进行订货,来储备货源。客户经理跟车送货,可以及时发现这种不规范经营的现象,利于规范市场,规范客户经营行为。
同时,客户经理采取跟车送货的办法,可以杜绝卷烟配送人员和零售客户勾结,合伙串烟行为,这种现象在节后体现的非常明显,在强化跟踪的同时,我们要采取电话回访、公开举报电话等方式,加大对卷烟订货、配送环节的监管力度,确保卷烟落地入户销售
客户经理:罗小耿
观点:加强重点户的监控
许多人都认为,节前、节中是市场最为活跃的时期,我们要把重点放在这两个时段,而节后市场疲软,我们也可以“刀枪入库,马放南山”了,其实,这种想法是错误的,节前、节中虽然卷烟销售量大,但零售客户基本上都是备足货源,也没有太多的时间去搞不正之风,而节后也可以有时间和精力了。所以,节后市场监管,千万不可忽视。
一是要防止节后的回流烟。这是节后监管的难点,也是重点工作。节前请客送礼,节后许多人得想办法把收到的礼品变成现钱。这样,市场上就会出现大量的人情烟、回流烟的现象。对于这种情况,我们客户经理除了要加强烟草专卖法律法规的宣传外,还要宣传好回流烟的危害,对市场的影响等等。宣传是措施,监管才是手段。在节后的走访过程中,客户经理最好到客户的烟柜里翻翻看,一方面是检查库存情况,一方面也可以发现客户的异常举动,发现问题,要立即查处,不要姑息。
二是检查客户异常订货量,出货量。节后,有的零售客户因为库存过大,或者是为了回笼资金,对卷烟会进行让利、搭销的现象。因为,节后市场疲软嘛,这样做一方面可以刺激销售,提升销售量,一方面还可以尽快回笼资金,在他们认为是两全其美的事情,但是,他们这种竞争行为不仅不正当,而且还会扰乱市场经营秩序,造成市场的恶性循环,对这种行为要立即制止。
同时,要将月平均销量千条大户、订货量变动异常户、以往有违规经营记录的零售客户作为重点监管对象。有目的性、针对性的监管,增加检查频率,重点打击大户非渠道进货行为和非法倒卖卷烟行为,有效震慑和引导客户守法经营。还要根据市场摸排的线索,联合相关部门,通过“部门联合、专项治理”加大打击力度,对各类违法经营行为进行集中整治,对无证经营、销售假冒伪劣、倒买倒卖卷烟等行为进行重点检查,进一步提高节后卷烟市场净化率,维护市场经营秩序。
客户经理:张连甫
观点:加强重点牌号的监管
节后,客户经理还别忘记要加大重点品牌的监控力度。特别是一些高档品牌的卷烟,要做好价格上的检查力度。
一是加强重点品牌的监管,不让重点品牌销售价格出现倒挂的现象。高档烟是节前、节中销售的重点,零售价格也很到位,特别是以名优卷烟为代表的品牌,市场认可度高,价格当然也不烦神。但是,越是高档卷烟,节后的销售量越会急转直下,有的零售客户为了回笼资金,会把家里少量积压的高档烟作低价处理,这类客户基本是一些经营能力不太高,市口不太好的客户,如果发现客户以让利、打折、促销名义处理这类卷烟的,要及时加以制止。
二是加大对天价烟的监管力度。规范市场经营秩序。节后市场,因为各项工作还处于百业待新的状态,烟草行业一线人员还没有全身心地投入到市场上来。这时,有的零售客户会利用这个时间差,出现单条销售额过千的现象。这类客户多出现在烟酒店、个体超市等零售业态中。特别表现在中华(大中华)、黄鹤楼(1916)、南京(九五至尊)等超高档卷烟上,由于这类品牌本身就比较紧俏,加之节后许多零售店的库存基本告罄,零售客户趁机涨价的现象也会频繁出现。这时,我们客户经理不仅要明查,而且还要做好暗访工作,在市场走访时重点关注,掌握其价格变化,深挖非烟流向,为重点打击非渠道进货客户提供线索。同时,对于这一类违反天价烟监管的客户,我们一定要采取措施,严加惩治。
客户经理:梁茂胤
观点:加强零售业态的监管
节后的市场管理工作,千头万绪,在这种情况下,我们客户经理更要全身心地投入到市场监管工作中去,切实把自己的一方市场给管理好、服务好。
一是加强对无证户的监管。平时,我们客户经理过多地把走访重点放在一些有证户,也就是我们所服务的群体上,忽视周围的那些无证户的监管,这也给无证户和他们上游的一些不法供应商提供了机会。节日期间,由于货源安排比较紧凑,有证户当然也不会有富余的货源供应给无证户。但是,无证户要卖烟,他们只有想方设法去搞一些乱渠道或者是假冒伪劣的卷烟来销售,这也给不法经营者提供了机会。
在节后,监管无证户可以“挖”到他们的上游供货商,有许多大案、要案都是通过客户经理在走访工作中提供可靠的线索而深挖出来的。所以,我们客户经理可以分出一些精力来,做好无证户周围客户的信息采集工作。同行是冤家,无证户和有证户抢饭吃,有证户当然不开心,只要你工作到位,有证户会积极向你提供线索的。
二是加大对一些烟酒回收店的监管。烟酒加收店是市场的一颗“毒瘤”,对市场不良影响很大,节后也是这类零售业态最活跃的时期,加大对这类零售业态的监管,对市场稳定起到很好的作用。客户经理要加强对零售客户的宣传教育,使其明确回收“礼品烟”的危害性,促其主动守法经营,自觉拒绝回收“礼品烟”;强化对名烟名酒、礼品回收店的检查频次和力度,将有违法经营礼品烟嫌疑的客户纳入重点户名单,进行重点监管,对查实存在有回收“礼品烟”行为的客户,责令其改正并依法处理。
观点荟萃
要加大市场信息收集力度
节后的市场监管,除了监督零售客户合法经营外,还要做好卷烟市场情报的收集工作,特别是卷烟销售的异常情况、社会库存情况、客户反馈情况等等。做好监管,是为了更好地为市场、为客户、为品牌服务。所以,在节后,我们要留心卷烟的市场走势和客户情况反馈,为节后的卷烟销售提供一个良好的环境。
——客户经理 胡少东
做好市场调研
这里所说的市场调研,也就是在做好市场走访的同时,我们要留心零售客户提供的信息。俗话说“同行是冤家”,节后卷烟违法经营的现象比较多,看到别人违规,有的零售客户会