烟草在线专稿　　

　　编者按：本文作者着眼于卷烟销售所面临的困难，从终端进销存系统的现状、意义、限制因素及推广对策等几个方面进行了深入研究。旨在使这项新生事物不断完善，并更好的服务于终端建设，稳步推进精准营销、网络营销。

　　面对当前卷烟销售所面临的困难，推广“网上订货、网上配货、网上结算、网上营销”现代信息技术在零售终端的应用、优化升级网络业务模式和保障零售客户利益已变得势在必行。

　　一、终端进销存系统使用现状

　　目前进销存系统的推广过程中，从客户使用现状来看，情势不容乐观。零售客户以进销存系统使用麻烦、不好操作、没实际作用、浪费时间为理由，一味地应付、排斥使用进销存系统，使得我们在推广过程中遇到了巨大的困难。面对零售客户所反应的问题，作为烟草企业的基层服务人员，需要懂得如何更好的帮助客户解决问题，以改善客户对该系统的态度，从而提高客户对系统的使用积极性。新生事物在推广过程中受到排斥是不可避免的，对此笔者建议企业市场管理人员以及基层服务人员应该坚定信心，不断转换宣传方式，从转变观念入手，引导零售客户清楚地认识到进销存系统的功能、优势及发展趋势。

　　不论是零售客户还是服务人员但凡站在狭隘的角度去分析问题，必将会影响到零售客户的长远利益，有碍于现代化终端建设的长远发展。所以面对现今市场推广过程中所存在的问题，实现终端信息化对于企业市场管理人员以及基层服务人员来说仍是任重而道远。

　　二、终端进销存系统推广的意义

　　终端进销存系统是一种管理软件，它便于企业和客户的管理工作的实施，提高管理效。具体意义主要表现在以下两个方面：

　　对于零售客户而言，一是便于精准掌握货源信息、卷烟动销信息、库存信息、盈利分析、进货分析、销售分析、会员管理等，实现零售客户合理配货，提高资金使用效率。二是扫码可以实现“货真价实”，提高了超市或商店的档次，提高消费者对该商铺卷烟商品的信任度，为商店树立良好形象，提高顾客回头率。三是可以避免出现消费者贪图便宜“砍价”的现象，避免个别商铺出现低价、变价销售的状况，更好地保障了零售客户的利益。四是进销存系统可以实现全商品扫码，可以大大提升超市或商店的管理效率。另外全商品扫码，一方面便于对商品进销存进行管理以及分析；另一方面可以解决零售客户对商品价格模糊、不知晓的情况。使用扫码枪可以使商品品类、价格、数量等信息一目了然，增强了消费者消费时的安全感。五是这套系统可以实现网上订货、网上结算、网上营销、网上配货的功能，正所谓“盟盟在手，订烟不愁”。

　　对于烟草企业而言，零售客户使用进销存系统，有利于企业现代化终端建设进一步完善，便于企业对零售客户的远程监控。首先，该系统可以方便烟草企业对卷烟信息的采集工作，便于掌握卷烟销售情况、库存数量、销售分析等。其次，随着市场环境的复杂化，电子商务和物联网时代也已到来，毋庸置疑，信息化作业将会成为企业管理的主流。所以，企业必须转变观念，用好管理软件，做好服务于现代信息化营销的准备。

　　总之，进销存系统的应用是企业进一步提高管理效率、节省管理成本、增加资金使用效率、保证客我利益的有效工具，用好科学的管理软件，对企业发展具有重大意义，企业必须坚定信心，做好软件推广和应用工作。实现终端信息化已成为了当今市场发展的必然趋势，实现终端进销存系统的广泛应用不仅对于实现企业的战略目标具有现实意义，更有助于实现零售客户的利益长远化。

　　三、影响终端进销存系统推广的因素

　　通过对进销存系统的推广和使用现状加以分析，发现影响进销存系统推广的因素主要有以下几点：

　　（一）客户质量不高。因为在筛选环节没有对客户进行严格把关，目标客户素质不高，导致进销存系统推广困难。

　　（二）客户观念落后。客户思想相对落后，对现代营销发展态势的认识不够，对信息化平台不够了解，很多客户仍然处于传统的经营管理阶段，短时间内无法充分意识到管理软件所具备的强大功能与作用。

　　（三）进销存系统宣传不到位。推广人员对进销存系统掌握不够透彻，对进销存系统的宣传不到位，客户无法充分感知进销存系统的优势，自然会对进销存系统持排斥态度。

　　（四）服务意识淡化。基层服务人员是连接企业与客户的桥梁，如果基层服务人员“应付差事”，那么进销存系统的推广自然是“难上加难”。服务人员应该本着“服务为‘魂’”的基本理念，在服务态度上要懂得张弛有度。目前我们的服务大多数仍沿用的是过去传统的服务观念：靠垄断地位、靠经验、拉关系、套感情等等，这样的服务不仅丧失了企业最起码的“实际执行力”而且还使得进销存系统的推广效率大打折扣。

　　（五）惰性泛滥。过去的卷烟销售方式令很多的零售客户、消费者以及基层服务人员总是持有一种消极应对的态度，这样的销售方式存在着极强的惰性。因而，在新形势下遇到新生事物，利益相关者突然觉的“麻烦”和“不适应”，面对进销存系统的出现，大家普遍地信心不足，基层服务人员、零售客户、消费者的惰性，很大程度上影响了进销存系统的推广进程。在进销存系统进入管理行列之前，网上订货、网上结算、物流配送等管理方式的有效应用已充分证明了信息化管理方式的优越性，所以在管理平台上“科学技术是第一生产力”仍是适用的。而为了适应市场大环境的需要，企业必须改革创新，克服基层服务人员、零售客户、消费者的惰性。