烟草在线专稿 如何在新的形势条件下,践行好“国家利益至上和消费者利益至上”的行业共同价值观,科学制定卷烟销售策略,既满足市场需求,又保证市场净化,打好新年销售攻坚战,提高新年销售水平,笔者认为,要以“精细严实”的要求,强化组织领导,狠抓责任分解,确保目标明确,责任到位。
一是加强市场调研,精心部署营销策略。加强市场调研,准确把握市场信息,从而以市场为引领,强化品牌培育,实施任务科学分解,责任细化到人,货源投放精准,是做好销售的前提和基础。目前,虽然随着公款消费水平的下降给中高档卷烟销售带来一定的影响,但是随着整体经济水平的提高,消费者的消费能力和水平也在日益提高,卷烟销售总体来说还是保持了一定的增长态势。只要我们能积极顺应形势变化要求,切实以市场为导向,及时调整销售策略与服务措施,就一定能打好新销售的开局战。而要想促进卷烟销售健康、稳步增长,要求我们各级烟草商业企业的主要领导,尤其是分管营销工作负责人,一定要注重加强市场调研,调研一定不能走马观花,浮于表面,而是实实在在走进市场、走进客户、走进消费者,实实在在了解各个不同层次客户和消费者的真实需求情况,全面掌握卷烟社会库存、卷烟品牌上柜、以及销售价格波动等情况,在获取更多更准的市场信息后,召开全体营销人员会议,认真听取各方面的建议、意见,在全面分析当前市场销售形势的基础上,认真讨论制定销售策略,尤其是货源投入策略,要综合考虑多方面因素,本着公平、公正的原则,科学细分市场,加强销售指导,引导价格走向,尽可能保证每个客户都能取得合理的销售利润,以调动客户的销售积极性。同时,要对销售目标、要求、责任进行科学分解,严格制定销售工作考核细则,以充分发挥客户经理指导客户经营、强化客户服务的工作积极性,以“我与客户换角色”为要求,全面细化客户服务举措,以客户销售水平的提升推动整体销售上台阶,确保各项目标任务的顺利实现。
二是加强市场监管,细化打假工作举措。加强市场监管,为卷烟销售市场营销健康、有序的环境是烟草专卖监督管理部门的义不容辞的责任。然而,由于卷烟消费的区域性差别、消费者的品牌消费习惯等因素的影响,使得一些同品牌货源在不同地区出现不同的销售价格,因而一些受利益驱使的人员就铤而走险,置烟草专卖法于脑后,不惜铤而走险,从事卷烟违法收购与倒卖活动,严重扰乱了卷烟秩序。尤其是在每年的元旦至春节这个销售旺季期间,不少人员都蠢蠢欲动,想抓住这个销售旺季时期大赚一笔。针对这种现象,烟草专卖监督管理部门,一定要牢固树立责任意识,以“严防死守”的要求,加大宣传教育与市场监管的力度,在保护好国家与消费者的利益的基础上,也是对想要从事违法人员的一种保护,防止他们因为从事非法经营活动而受到经济和法律的制裁,给家庭带来负面的影响。然而,随着一些人员非法经营手段的日益隐蔽化和科技化,加强市场监管需要我们始终以“端窝点,查源头”为目标,时刻保持高度的责任感,把眼光盯紧市场,盯牢重点大户、重要场所,精心谋划好市场监管战略和战术,尽可能使得卷烟市场的每一角落都能时刻在我们的监管与掌控之中,不让任何一个非法经营行为成为漏网之鱼。
三是加强内部监管,严格规范经营行为。加强内部监管,严格规范内部经营行为,是推动卷烟销售上水平的重要保障。对此,内部监管部门一定要充分认识规范的重要性,一方面,要加强内部人员的宣传,组织三员重温好经营行为规范和明示承诺,促使他们时刻保持警惕性,加强行为自律意识,规范经营行为;另一方面,要充分发挥职能作用,深入市场一线,采取明查暗访、跟踪检查等方式全方位、多层次加大内部人员经营行为的监管频度,对在监管工作中发现的问题,要以铁面无私、动真碰硬的精神,严肃纪律,严肃查处,只有这样,才能严格杜绝不规范经营行为发生,确保卷烟入网销售、落地销售、入户销售三个百分百。
四是加强应急演练,务实做好送货安全。1月份正值一年中最寒冷的季节,因而雨雪天气较多,加之货源量较大,给我们的送货工作带来一定的安全隐患。针对送货工作时间紧、任务重、要求高的实际情况,要想确保每一条卷烟都能及时、安全、高效配送到每一个零售客户,要求我们既要针对冬季天气特点,建立健全送货安全应急预案,并认真组织开展实时演练,做到在关键时刻发生问题和故障能得到及时排除,又要根据实际情况,调整送货工作时间,健全送货工作标准和制度,实行捆绑式考核与管理,通过送货人员之间的相互提醒、相互监督,严格规范送货人员的行为,努力提高送货质量和效率,提高客户满意度。有条件的单位,还可以充分利用手机信息平台,加强对送货人员的安全提醒,提醒他们在关货时,既要注意行车安全,又要注意做好货物安全,防止盗抢事件和交通事故的发生。
总之,1月份的销售目标完成情况的好差,事关全年销售任务的全局,我们唯有积极转变作风,深入基层一线,把身子沉入市场,及时了解、发现和解决市场销售中出现的新情况、新问题和新矛盾,才能打好新年销售的开局战,夺取新年销售开门红。