烟草在线专稿 “来来来,帅哥,买包烟去抽。”在杭瑞高速思南服务区,这样招揽客人的声音不绝于耳。出去主动迎接消费者的不是服务区的员工,她们是思南烟草分公司的一群“娘子军”。
贵州铜仁思南烟草分公司为抓好春节卷烟销售良好时机,兵分几路主动出击,这是由机关女员工与高速服务区员工组成的一支促销队伍。只见她们身着黑色大衣,披挂红色飘带,精神抖擞,满面笑容地招呼客人。
在服务区超市门口上方,悬挂着“出门带点家乡烟,心中常怀故乡情”的红色布标,门口游动的“带点家乡烟,留下故乡情”红色飘带,在若大一个服务区格外的显眼。超市的老板趁机地在超市内外粘上几个红气球,超市内外不时传来阵阵笑声,年的味道渐渐浓了起来。
待把客人拉近柜台,促销员又开始做工作了,“您多买几条,我们有更多的礼品相送,两条送……,三条送……态度认真地挤出一段十分拗口的本地“普通话”,还适时将礼品在客人面前亮一亮,待一单生意做成,几个促销员、超市服务员就开始小结这单生意了,总结哪些话不该说,对零售价促销如何解释等,接着就是重复两段“普通话”,笑声四起。
搞促销,脸皮要厚。一阵笑结束过后,两个促销员又出门主动靠近一位正在餐桌边吃东西的帅哥,“帅哥,买点烟带回去嘛,我们是烟草公司的,在搞活动,有礼品送”语言和气,态度诚恳。这位帅哥也很爽快,微笑着答应“我一会过来看看”,心中暗喜,便坐下来顺便聊一聊,了解哪里人,找到大钱了,胡侃着等时间。最终这笔生意是两条贵烟(小国酒香),在取烟时,促销员还查看了卷烟码段,让客户更加放心。
美女照样能拿下。看似一位贤惠的女子进入超市,身边跟着一个小孩,等买完食品到收银台结账时,“美女,给你老公买条烟支抽嘛!今天买烟有礼品,回去买就没有礼品了”,一番动员后,美女也买了一条贵烟(玉液1号)。
这些故事都是发生在思南服务区第一促销组,销售对象是往广东、浙江、福建、湖南方向的顾客,白天停靠的自驾车多一点,旅游车几乎没有。据服务区的服务人员介绍,过完春节后,出去的人多一些,停靠的大客车也比现在多,带四五条磨沙烟的都有。
第一组今天还算可以,时不时还做一笔生意,第二组生意怎样呢?
穿过一条隧道来到第二组,这边情况与一组不一样,或者说有些相反的感觉。或许是下雨的缘故,停车场大客车、小轿车都停得多,人多车多,但买烟的人不多,经过观察后发现,客人从广东、浙江等的地方来,是打工回来的人多,见他们一头钻进商店,买一盒方便面,会完帐转身就走,对促销员的搭讪根本不理会。偶尔有个抽烟的,在柜台前买一包,通过促销员做宣传才肯多买一包,尽管促销员费尽口舌,可要像第一组那样买整条烟的生意一笔没有,不过买单包烟的比一组多得多。在商店服务员那里了解到,晚上2点到5点,由于高速路不得行驶客车,服务区停留人员多,烟生意可能要好些。
从早上11点到下午四点,一天下来,经统计,共卖出5条1916、5条贵烟(硬黄精品)、2条贵烟(小国酒香)、1条和天下、1条玉溪(软)、1条贵烟(玉液1号)共15条整条烟,单包烟,一组买了2.5条,二组卖了5.5条,总共卖出18条烟。
由于是第一天促销,在经验还欠缺,方法上还待改进,取得如此成绩,算是奖励。下一步将收集更多信息,总结更多的经验,针对性地细化方案,为日后的服务区促销、春节期间车站促销提供优质的教案。