烟草在线摘自东方烟草报　　说起爱心帮扶给生活带来的希望时，枣庄滕州市滨湖镇胡楼村困难零售客户孟繁峰流下了感激的泪水；说起业务培训给经营带来的好处时，台儿庄区零售客户王爱国的脸上露出了开心的笑容；说起终端建设给店面带来的变化时，峄城区零售客户朱玉玲竖起了大拇指……

　　泪水、欢笑和赞许的背后，是枣庄市局（公司）实施卷烟零售客户致富工程以来采取的一系列行之有效的举措。在这一过程中，枣庄市局（公司）按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，不断创新措施，丰富内容，与零售客户携手相伴，共走致富路。

　　关键词一：亲情式帮扶

　　关键数据：2012年，成立志愿者服务队36支，队员总数达143人，40名党员干部结对帮扶全市120名困难零售客户；设立“金叶阳光”帮扶资金，为20名考取大学的困难零售客户子女提供助学资金4万元；与金融部门合作，为1266名零售客户办理了信用卡。

　　滕州市滨湖镇胡楼村困难零售客户孟繁峰今年49岁，身患血友病，下肢萎缩，无法独立行走。11年前，绝望的妻子离家出走，留下了他和不到10岁的儿子以及年迈的母亲。一时间，家庭的重担全都落在了孟繁峰一个人身上。为了维持生计，他开了个小店，但由于资金有限，又不善经营，生意一直不见起色。

　　了解到孟繁峰的情况后，枣庄市局（公司）和滕州市局（营销部）将他列为重点帮扶对象。客户经理增加了对他的走访次数，走访时都主动帮他整理柜台，关心其经营状况。根据小店现状，他们还为孟繁峰量身定制了帮扶计划，通过美化店面、传授经营方法等措施，小店的营业额由每月的几百元增加到一千多元。

　　正当孟繁峰想加大投入、扩大经营范围时，却被资金短缺捆住了手脚。2011年，卷烟零售客户致富工程启动后，枣庄市局（公司）和滕州市局（营销部）积极联系金融部门，为符合条件的零售客户办理信用卡业务，帮助解决资金难题。许多零售客户因此受益，孟繁峰便是其中之一。

　　2012年7月，孟繁峰的儿子考上了上海理工大学，枣庄市局（公司）、滕州市局（营销部）又及时送去了2000元助学金，使他的儿子顺利入学就读。

　　“谢谢你们！要不是你们，我们一家老小真不知道该怎么办了……”说着，这位朴实的汉子眼睛湿润了。

　　像孟繁峰一样受益于致富工程的零售客户，在枣庄还有许多。近年来，枣庄市局（公司）不断优化措施，实行亲情式帮扶，着力改善困难零售客户的生活和经营状况。

　　去年年初，枣庄市局（公司）提出了“一心一意一家亲”的服务理念，突出“共识、共为、共生、共赢”，与零售客户以心交心，营造了和谐一家亲的良好氛围。

　　在此基础上，2012年8月，枣庄市局（公司）又在枣庄市慈善总会注资300万元，设立了“金叶阳光”帮扶资金，成为枣庄市第一笔由企业注资设立的专项帮扶资金，树立了良好的企业形象。同时，他们还创新扶贫帮扶形式，开展党员干部结对帮扶和青年志愿者帮扶活动，40名党员干部结对帮扶困难零售客户120名。

　　关键词二：立体式培训

　　关键数据：2012年，举办培训班63场次，对全体营销人员和3793名零售客户进行培训；开展信用卡业务培训27场次，培训营销人员和零售客户1266人。

　　台儿庄区王爱国的商店紧邻台儿庄古城景区，客流量较大，但生意一直不温不火。

　　“说起来我的商店地理位置不错，本以为生意会红火，但始终达不到预期目标。”谈及商店当初遇到的窘境，王爱国这样说。

　　在参加了几次枣庄市局（公司）组织的零售客户培训后，他找到了问题的症结所在。一方面，台儿庄地处鲁、苏两省交界处，平日除了本地居民购买卷烟，还有一部分外省游客也有购买需求，卷烟牌号的单一限制了商店营业额的增长；另一方面，王爱国经营方式比较保守，属于典型的“坐商”，没能充分利用地理位置带来的优势。

　　找准症结开良方。在培训老师和客户经理的指导下，王爱国“走出店门做生意”，主动寻找客户，逐步变“坐商”为“行商”。与此同时，他还丰富了卷烟牌号，有针对性地购进了一些外省游客喜欢的卷烟。此外，他还加强库存管理，适当加大卷烟进货量，以满足市场需求。

　　“不怕不赚钱，就怕货不全。买卖不算账，生意难兴旺。见人三分笑，客人跑不掉。‘坐商’变‘行商’，财源达三江。”通过培训学习，王爱国编写了一段适合自己的“经营顺口溜”。

　　2012年以来，枣庄市局（公司）不断优化培训内容，创新培训方式，拓展培训外延，进一步完善了零售客户培训机制。

　　一方面，他们积极倡导“处处是课堂，人人是教员”的理念，要求客户经理、市管员加强自身学习，在日常走访过程中随时解答零售客户提出的问题。另一方面，他们为零售客户提供集中培训，结合实际营销案例，积极与零售客户进行互动，并采取情景模拟和有奖问答等形式，对卷烟营销知识进行详细讲解。

　　关键词三：个性化终端

　　关键数据：2012年，引导全市600户自动信息采集户更换店招，提升店面形象；积极推广网上订货、网上营销，截至2012年12月底，全市网上订货客户达12184户，网上订货率达72.44%，网上订货量占订货总量的82.57%。

　　在峄城区的石榴园旅游景区附近，一个个尖顶的小木屋吸引了记者的目光。乍一看，记者还以为这些小木屋是景点之一，细看才知道原来它们是以经营卷烟为主的便利店。

　　走进其中一家，记者便被其整洁简明又不失个性的店内设计所吸引：墙上贴的几个大大的“福”字十分醒目，很是喜庆；正冲店门的红色卷烟展示柜干净整洁，卷烟摆放整齐，让人一目了然。

　　店主朱玉玲向记者讲起了小木屋给自己的生意带来的好处。

　　“我的小店紧靠旅游景区，位置不错，但生意一直不太好。”朱玉玲介绍了小店开业初期存在的问题，“后来，经过客户经理指导，我知道了店铺形象不佳、商品陈列杂乱是造成生意不好的主要原因。”

　　卷烟零售客户致富工程启动后，枣庄市局（公司）客户经理根据零售客户的店面门头大小、店内展示空间等因素，为他们制订了个性化的改造方案，引导并帮助他们提升店面形象，取得了良好效果。

　　与此同时，枣庄市局（公司）经过深入的调研，在峄城区石榴园、薛城区铁道游击队影视城等旅游景区，帮助零售客户设立旅游景点小木屋。朱玉玲的小店就是其中之一。

　　在引导零售客户提升店面形象的同时，枣庄市局（公司）还加强零售终端信息收集，将原自动信息采集户使用的智能终端机升级为“全店零售信息管理系统”，并在原150户的基础上增加了450户自动信息采集户。截至2012年年底，全市使用原智能终端机的零售客户已全部完成升级，增加的450户自动信息采集户也按照国家局信息点合理布局的相关要求完成了选址、安装及试用工作。他们还积极推进网上订货、网上营销工作，目前已有网上订货客户12184户，网上订货率达72.44%，网上订货量占订货总量的82.57%。