烟草在线据《新烟草》报道　　王俊川，男，1980年9月出生，山东青岛人，卷烟商品高级营销员。2004年3月，进入山东青岛烟草有限公司崂山营销部任客户经理。2008年5月，王俊川被山东省烟草专卖局（公司）授予“2007年度山东省烟草专卖局（公司）系统劳动模范”荣誉称号。2009年5月，王俊川被国家烟草专卖局、中国烟草总公司授予“第五届全国烟草行业劳动模范”荣誉称号。

　　从2004年工作至今，王俊川在客户经理的岗位上已满八年了。八年中的每一个工作日里，他总是以昂扬向上、积极乐观的态度，勉励自己要在客户经理这个平凡的岗位上做出点成绩来。然而，要想获得成绩并非易事，需要一滴滴辛勤的汗水，一声声真诚的问候，一次次踏踏实实的付出。

面对辖区内的116户零售商户，不论是只有十几户人家的小山沟，还是人口相对密集的村镇，只要零售商户需要，王俊川就会以最快的速度赶到，为他们排忧解难。见到商户们笑了，王俊川的心里也会乐开了花。

用脑：勤奋钻研创佳绩

王俊川认为，客户经理的工作就是为零售商户服务。面对周而复始的跑市场、做分析、再跑市场、再做分析的工作流程，他始终不厌烦，他说：“工作首先是一个态度问题，既需要热情和行动，需要努力和勤奋，更需要一种积极主动、自觉自发的精神。只有这样才能为商户提供高质量的服务。”

正是靠这股动力，王俊川深深感到只有不断“充电”、勤奋学习，才能够为商户提供高质量服务。

在日常走访过程中，王俊川发现，由于种种原因，他对部分商户的经营指导工作很难开展。为了解决这一问题，他利用大量业余时间钻研市场营销分析方面的理论知识，摸索出一套实用的工作方法。简单说就是为商户建立起卷烟销售台账，通过记录和分析商户的卷烟销量及盈利能力，制定出最佳购销存结构。

王俊川（左）耐心为商户讲解经营知识

由于经营不善，商户赵明的卷烟销售情况不理想，每次王俊川前来指导经营的时候他都很不耐烦。于是王俊川利用《客户服务手册》帮他建立了卷烟销售台账，降低滞销烟的库存，增加畅销烟和新品卷烟的订货，并运用“量‘利’而行”的方法，为他设立了安全周转库存。很快，赵明的卷烟销售状况大为好转，每月卷烟销量由90条提高到230条。

光为商户建立销售台账还不够，还要科学地分析每位商户的经营环境，这样制定出来的购销存结构才能让商户最大程度发挥经营能力。

商户小陈的超市周围有三个中档小区，由于小陈一味追求品种齐全，可资金有限，经常出现部分卷烟脱销的现象，经营情况不理想。王俊川认真帮小陈分析周边的市场情况和消费环境，最终与他一起确定以经营8～10元/包的卷烟为主、15～20元/包的卷烟为辅的经营思路，经营的卷烟规格由原来的85个减少到69个，月销量却由原来不足260条提升到400条。

在王俊川的辖区内，这样的例子还有很多。正是通过对商户持之以恒的服务，他负责的商户每月卷烟销售预测准确率都在85%以上。商户们如今都清楚自己卖哪些烟最挣钱，每种卷烟要订多少，每个月盈利多少。

用心：细心指导解难题

了解王俊川的人都知道，他是一个爱学习的人，更是一个热心的客户经理。每当零售商户在经营上遇到困难，王俊川总会倾尽全力帮助他们，《卷烟零售商户经营指导案例》就是最好的证明。

崂山区中韩北村小区的兴隆隆综合商店，地处居民小区旁，周边工地和流动人口较多，人流量较大，对各类卷烟均有需求。长期以来，店主朱桃珍按照“货全”的观念经营，店内的商品繁多，摆放无序。看到店内卷烟经营每况愈下，朱桃珍向王俊川求助。为彻底扭转其经营状况，王俊川为朱桃珍量身制作出《经营指导案例》。针对该店在店面形象、陈列展示、经营意识、资金周转等方面存在的问题，王俊川给出了十分具体的解决措施。

盘点完库存，王俊川将数据记录在本子上

在王俊川的建议下，朱桃珍开始转变经营思路，改变以往杂乱的陈列方式，精简商品数量，将店内物品重新按区域进行归类和展示。卷烟展示区摆放了两组柜台，其中的一组柜台专门摆放“泰山”卷烟。

与此同时，王俊川还对朱桃珍和店内其他人员进行了专门培训，为他们介绍每种卷烟的卖点，有效促进了卷烟的销售。此外，王俊川每个月专门抽时间帮朱桃珍核算月销量、进货金额和卷烟毛利，将店铺的实际经营状况清楚地展现在朱桃珍面前。在资金周转方面，王俊川将青岛市烟草公司的“无息贷款”政策第一时间推荐给朱桃珍，帮她申请到了第一批贷款，这使朱桃珍的店铺资金周转有了明显好转，在货源储备上较过去有很大改善。

“去年1～4月份，店铺卷烟销售收入超过8万元，占我商店总体销售收入的40%。小王帮我分析消费群体构成，精心做好卷烟陈列，耐心指导经营，我的卷烟生意越做越红火，信心越来越足。这真要好好感谢王俊川这个热心的小伙子。”朱桃珍笑呵呵地说。

用情：真诚服务到永远

王俊川负责的是崂山区线路最长、走访条件最差的一条路线，日均拜访里程超过70公里。由于零售商户较为分散，山区里最近的两个零售商户之间，都要驱车爬坡十几分钟。2006年，崂山营销部重新进行人员调整时，王俊川主动请战，要求接过这个担子，凭着一股不服输的劲头，他早出晚归，风雨无阻。不论是只有十几户人家的小山沟，还是“初一”、“十五”人流密集、熙来攘往的大山集，都留下了他的足迹。

2007年3月，崂山营销部开展了智能终端（POS机）安装工作。为了让没有接触过电脑的零售商户易于接受终端机的操作，王俊川利用空余时间守着机器一遍遍地演练，总结摸索出一套简单易懂的“八步走”操作法，并打印出来张贴在商户店里的智能终端旁边。看着零售商户都能准确操作终端机，他的心里比吃了蜜还甜。

王俊川为商户摆放卷烟价签

有一天，王俊川正在北九水风景区外的卧龙村进行拜访，突然接到刘家下庄零售商户王宝山打来的电话：“小王啊，我们家的终端机为什么总是连不上网啊？”王宝山语气很焦急。

得知这一消息，王俊川立即驱车近30公里赶到王宝山家里，录入数据、连接网络，不行；重新操作，再试，还是不行。此时，王俊川不禁心生疑惑：“机器都是新的，不会有什么问题，故障是不是出现在网络上？”王俊川立即联系通信公司的线路安装人员，经过排查，发现原来是王宝山家里的电脑网线和终端机网线并在了一起，所以只要电脑上网，终端机就会掉线。问题解决后，王俊川松了口气。

“小王啊，太谢谢你了，你真是我们的‘大管家’啊！中午就别走了，在这里吃点饭吧。”王宝山真诚地说。“您不用客气，今天我还得拜访几家商户，得赶紧走了。”王俊川婉言谢绝了王宝山的邀请，向着下一家商户走去。

“人生因奉献而精彩！”王俊川始终以此为信条，斗志饱满地奋战在卷烟营销第一线，他相信这些点点滴滴的付出，能让商户们的经营越来越顺。