总体看,现在虽然卷烟零售户不少,但是真正能把卷烟经营得好的却不多。大部分卷烟零售户在卷烟经营方面表现普普通通,有的按部就班,有的被动坐等靠,有的表现大胆冒进,凡此种种都不是很妥当,也无法展示零售户的经营能力。那么,卷烟零售户如何挖掘经营能力呢?笔者认为应该从以下几个方面入手:
一、树立正确的经营理念
卷烟零售户要想挖掘经营能力,必须树立正确的经营理念。换句话说,就是要对卷烟经营有正确思想的认识。在我国卷烟作为特殊商品,必须依法经营。为此卷烟零售户要积极学习《烟草专卖法》,依法申领卷烟经营许可证,凭证经营。绝不可违反法律要求,随意随便。
零售户孙东海:结合我自己的经营经验,我认为作为卷烟零售户要清楚地认识到,虽然说过度吸烟有害健康,但是卷烟也有着非常积极性的方面,比如在消劳提神、缓解压力、舒筋活骨等方面都有着突出的作用。在当前生活和工作压力巨大的情况下,吸烟社会需求广泛,咱们零售户要清楚地认识到经营好卷烟,就是服务消费者,维护社会稳定;另外经营好卷烟对零售户自身也有很大好处,既可以从中直接获利,也可以集聚人气,促进其它商品经营。只有在这种正确的理念驱使下,零售户才会理直气壮卖好烟,千方百计挖掘潜力。我正是在这种正确的理念下,开展卷烟经营,积极服务消费者,取得了较好成绩,连续多年被市局评为卷烟经营示范户。
二、纠正错误的经营态度
据了解当前不少卷烟零售户在卷烟经营中存在错误态度,比如许多卷烟零售户总是认为卷烟经营没有必要花过多时间和精力,因此他们对待卷烟不冷不热;还有的零售户是看到别人在卖卷烟,于是自己也跟着卖卷烟;也有的零售户在卷烟经营方面习惯想当然,或者凭自己的所谓经验,缺乏学习和创新;更有甚者在卷烟经营方面心存侥幸,剑走偏锋,偷偷回购、网购、私购卷烟,参与真烟非法流通等活动。上述种种现象,其实反映的都是卷烟零售户对待卷烟经营缺乏正确的态度,需要立即纠正。
零售户何大海:我从事近20年卷烟经营,在此提醒各位卷烟零售户要清楚地认识到,为什么有的同行卷烟经营红红火火?原因在这些同行认真对待卷烟经营,对卷烟经营有正确的态度。他们舍得花时间和精力思考,爱于学习和研究,勤于积累和创新。正是这些同行对卷烟经营有正确的态度,因此他们卷烟经营做得风生水起,顺利顺当。为此卷烟零售户要学会反思总结,学会查找缺乏,主动纠正偏差,积极补齐短板,这样会大大提升卷烟经营能力。我自己在卷烟经营方面总是认真对待,毫不马虎,总体感觉经营得还不错,每年能销售各类卷烟近千条,受到消费者大力支持,同时也赢得同行赞誉。
三、使用新颖的宣传手段
在当前信息社会下,信息量巨大,信息内容丰富,信息更新快,所以信息社会下商家要想经营顺畅,不仅要加大宣传力度,而且还必须创新宣传手段。实际上在卷烟经营方面,也是如此。当然卷烟作为特殊商品,为了净化经营环境,维护国家和消费者利益以及经营秩序,规范经营行为,在我国实行的是国家专卖制度。而对卷烟宣传有着严格的要求,必须严格遵守《烟草专卖法》、《新广告法》等要求,而不能想当然地想怎么滴就怎么,更不能违反相关法律规定做宣传。
零售户周友术:我认为现代卷烟零售户不仅要学会宣传,而且要使用新颖的宣传手段。卷烟营销宣传不能只停留在线下与顾客面对面的交流,而应该有效发挥线上宣传渠道。当前正处于信息时代,大数据全面渗透,“互联网+”广泛应用,各行各业都在利用信息技术有效宣传。为此零售户要充分发挥信息技术的作用,学会使用 QQ群、微信朋友圈以及微信直播、抖音直播平上展示自己的经营特色,宣传自己的经营理念,传播自己的促销活动等。这样就能很好地吸引顾客关注、询问,进而购买。因此零售户要积极开动脑子,勤学习,爱思考,勇创新,乐总结,善反思,进而做好卷烟经营。
四、谋划灵活的促销方式
科学合理的促销方式,能有效吸引消费者,激发购买兴趣,刺激购买欲望。作为卷烟零售户要针对自己的店面位置特点、经营规模、客流情况以及周边消费群体结构等,积极谋划灵活的促销方式。力求做到促销有针对性、灵活性和有效性。要坚决戒除千篇一律、机械呆板的营销模式。要针对不同的顾客性格、爱好需求、消费能力以及消费倾向,有的放矢地开展“因人施策,灵活促销”。
零售户宋桂枝:我认为一个零售户要想充分挖掘自己的卷烟经营能力,一个很好的体现在于他如何开展促销。根据我平时卷烟经营实践,我觉得灵活促销不仅重要而且必要。记得2021年“5.1”那天中午,一位40多岁的中年男子,进店购买卷烟。他告诉我妻弟带女朋友回家,岳丈打电话叫他去吃午饭,于是他准备买一条徽商(400元/条)。而此时巧合我店内黄山徽商已经卖完了。于是我就告诉他:“店里刚进来一批黄黄金叶(百年浓香),这烟价位与黄山徽商一样,但是口感好,味道佳,包装也不错,顾客都说好。你送给岳丈保准他老人家满意。而且今天买的话,我还送给你一个高级茶杯。听了我的一番介绍,这位男子很高兴说到:“好,给我拿两条!”。眨眼间,这番有目的且灵活促销,取得了理想效果。
五、积极提高经营的档位
经营档位越高,越体现零售户卷烟经营能力强,效果好,业绩佳。为此作为零售户要积极研究提升档位的技巧。这就需要卷烟零售户用心用情对待卷烟经营,尤其是要积极配合烟草公司的供货计划,努力完成订烟任务。如随便随意不仅不能提档而且可能有滑档危险,这一点零售户要高度重视。
零售户何翠花:目前,烟草证是每半年或者每季度有一个评级,即根据零售户的订单量来判断,如果每期都订满,经营效果又好,那自然就会提升档位。这一点虽说很多同行都知道,但是可惜做不到。因为订烟时不是由零售户自己随便决定的,想订什么品牌就订什么那么简单,而是根据档位来配比的。比方说14档零售户,每周21条,这21条烟当中可能会有4-5条差一点烟,比如10元左右,也会有好一点可能就一两条,还会有中等的,可能就是7-8条。这时如果只是订好,订中等的,差的不订,烟草公司就不会提升档位,因为烟草公司觉得销量不行,没有增加档位的必要,档位自然难以提升。因此零售户要想提升档位,必须备足资金,按要求订烟,不管是便宜的,还是贵的,或是中等,都要订满,不能留有余量。同时关键还要千方百计卖好烟,扩大销量才是硬道理。档位上升,肯定对卷烟经营有利。因此我平时在卷烟经营方面舍得花时间和精力,对所订烟无论是畅销的还是少冷淡,都尽力营销,减少库存。尤其在滞销品牌上多动脑子,多想办法,借助亲朋力量化解库存,效果非常好,自己卷烟档位已经提到28档。因此畅销品牌供应量大为改善,反过来也促进了我的卷烟经营,提升销售能力。
总之,提升卷烟经营能力,有利于卷烟零售户卖烟,也是确保卷烟零售户销售卷烟顺畅的基本要求。本文提及的五个方面行之有效,希望能引起广大零售户的重视,进而做好卷烟经营,促进行业发展。