2024年对卷烟零售户而言是不平凡的一年，来自诸多方面的压力，大家都感受到零售压力大，卷烟经营难，使得许多零售户倍感迷茫。临近年末，客户经理精心抓好卷烟营销，引导零售户卖好烟不仅重要而且必要。那么，客户经理如何做好卷烟营销呢？笔者认为应该立足“四抓”，才能做好卷烟营销。 

一、抓“人心”

俗话说：“人心齐，泰山移”。为此客户经理在开展卷烟营销工作，要运用具有凝聚力、吸引力和幽默感的语言激励客户，让他们看到希望，充满信心。只有片区的卷烟零售户“心往一处想、劲往一处使”，才能产生强大的力量。

因此，建议客户经理要尽快制订年末营销活动方案，精心设计好营销文本或者短视频，与零售户面对面沟通交流。要全面了解卷烟零售户在销售过程的困难和疑惑，了解他们对年末卷烟经营的期盼和诉求，全面把握各零售户真实心理状态和经营状况。要坚持因人施策，灵活促销，切实做到“一人一策，有的放矢。”根据不同卷烟零售户的经营状况制订出行之有效的年末卷烟销售计划。重在查缺补漏，改错纠偏，确保每一个零售户既看到自己的经营优势和特长，更要清楚自己的经营缺陷和不足，转变对做好年末卷烟经营意义的态度和认识。

客户经理要舍得花时间和精力走村串户，加强对经营薄弱户的面对面交流，手把手指导，真心实意帮助他们排忧解难。以热情打动“人心”，以真诚感到“人心”，从而赢得他们的信赖和支持。

二、抓“品牌”

众所周知，品牌是客户经理开展卷烟营销的抓手，也是零售户经营的重要支撑。只有优质、合适的品牌才能吸引消费者的关注和青睐。近些年来，各中烟公司为了抢占市场，满足不同消费者需求特点，加大了资金投入力度和新品研发力度，卷烟新品如雨后春笋般涌现。

纵观卷烟消费市场，各种卷烟品牌琳琅满目，应接不暇，这些品牌是不是都适合片区所有零售户经营呢？显然答案是否定。那么什么样的品牌才具有潜力，才具有更好的吸引力呢？这是客户经理在开展卷烟营销工作时必须重点思考的问题。临近年末，虽然即将迎来卷烟消费高峰期，但是并不是什么品牌都会受到消费者欢迎，客户经理一定让零售户清楚意识到只有合适的才是最好的。

尽管年末良好的市场环境，为品牌培育提供了独特的机遇。但是客户经理要引导卷烟零售户选择品牌、培育品牌方面要舍得花大量时间和精力。针对年末市场特点，引导零售户选择适合作为礼品的卷烟品牌进行重点培育。指导零售户根据自身店铺定位和客户群体，合理安排品牌上柜。例如采用中国传统红色为主色调、配以金色花纹的包装，这种喜庆的包装在年末非常符合节日氛围，容易吸引消费者的眼球。

良好口碑的品牌也是培育的重点对象，消费者在选择礼品时，往往更倾向于那些口碑好、品质有保障的品牌。对于高档礼品店类型的零售户，将高端品牌卷烟摆放在显眼的位置，并设置专门的展示区域；而对于普通便利店类型的零售户，可以根据当地消费者的喜好，选择一些中低端但受欢迎的礼品类卷烟品牌上柜，提高品牌宽度，满足不同层次消费者的需求。只有重视品牌培育的客户经理，其卷烟营销工作才会收到满意效果。

三、抓“安全”

根据以往经验，越是年末越容易发生卷烟经营事故。究其原因是多方面的，一方面临近年末骗子小偷开始活跃起来，他们亟须寻求资金过年。二是年末零售户生意繁忙，顾客多，每日比较劳累，因而他们在经营中易出现疲劳，同时还有的零售户粗心和贪心导致卷烟经营事故频发，造成巨大的经济损失或生命安全。

俗话说“安全重于泰山。安全无小事，事事都重要。”因此客户经理在开展卷烟时，一定要不厌其烦提醒零售户，督促零售户进一步强化安全意识，筑牢防护网。力求做到“警钟长鸣”，要将一切安全隐患消除在萌芽状态。要坚决杜绝粗心、贪心，要引导零售户遵纪守法经营，规范经营行为，自觉抵制回购、网购和参与真烟非法流通等活动。要维护烟草专卖制度，要加强店铺经营安全环境建设，确保年末经营零事故。其实，对大多数零售户而言能做到安全经营就是赚了钱。

四、抓“服务”

年末尽管消费者活跃，商机多，但是竞争依然激烈。作为现代零售户要想自己生意好，必须切实转变观念，要重拳出击，全面优化服务，着力提升服务质量。实际上，谁能一心一意为顾客着想，时刻把顾客利益放在首位，真心实意做顾客的朋友，谁就会赢得顾客信赖和支持。谁能真正地为顾客提供优质服务，谁就会成为零售赢家。

为此客户经理在年末开展卷烟营销时，要切实抓好“服务”工作，一方面自己为零售户提供优质服务，为零售户排忧解难，做他们的知心朋友和帮助者；另一方面要求零售户为顾客提供贴心、优质服务，只有这样的经营才具有更好的竞争力，才能赢得生意火爆。

总之，临近年末客户经理要转变观念，要立足“四抓” ，才能有效做好卷烟营销，从而推动卷烟销售，为行业健康发展奠定基础！