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如何做好销量调整期的经营指导工作

2022年12月01日 来源:烟草在线 作者:安泽梁言
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按照市烟草专卖局党建工作要求,县烟草专卖局班子成员每人至少联系15名零售户,针对性的开展帮扶指导和市场调研,为客户办有价值的好事实事,我近期走访了联系客户,走访过程中大多数客户嫌货源供应不足,且是普遍现象,期间就此问题与客户进行了耐心解释,形成如下调研报告,具体分析解释指导如下:

一、提出问题,分析原因。

由于烟草实行国家专卖“控制总量提高质量”方针,具体表现为“总量控制,稍紧平衡,增速合理、贵在持续”的16字方针。卷烟生产经营实行严格的计划控制。卷烟经营企业前期担心任务指标的不能有效完成,因此投放量稍足;任务指标完成到一定程度,进入过渡期,卷烟投放较前期稍不足;接近年末,今年卷烟计划任务指标,已接近完成,下一年计划不能执行,卷烟投放进销量调整期,卷烟投放明显不足。目前卷烟市场进入卷烟销量调整期,而卷烟市场需求正值“青黄不接”的时期,卷烟市场供需矛盾进一步加剧。主要呈现以下情况:市公司货源基本上进行按客户档位加星级级别进行限量供应,客户需要的卷烟不能有效满足;虽然现在疫情防控,宴会不办丧事简办喜事简办,一旦遇到用烟明显加多,一个卷烟零售客户根本无法满足,因此有的顾客要一户一户的购买才能凑齐也供需矛盾的加剧。

二、针对问题,具体指导。

针对以上问题,如何做好做好销量调整期的客户经营指导工作呢?应从以下方面入手:

1、积极宣传市公司货源投放信息,抓住机遇引导客户积极消化库存。

每年冬季,正值卷烟销量调整期,卷烟市场需求“青黄不接”,在客户拜访过程中,经常听到客户的声音,“服务确实不错,就是烟给的太少”、“多给些烟是正事”等,这些仿佛使客户经理陷入尴尬境地。这是由于烟草实行国家专卖“控制总量,提高质量”的政策在零售客户层面的集中反映,是必然趋势。我们应在站全面理解国家专卖政策的角度主动为客户出点子、想办法,积极关注货源信息,按照市局营销中心的货源销售安排,及时将货源信息传递给零售客户,使他们提前对货源供应有一个全面的了解,对消费需求有一个前期准确定位,让零售客户思想上“有备而战”。卷烟销量进入调整期,一定程度上利于客户消化库存,应引导客户抓紧机遇,积极指导客户消化库存,提高客户销售卷烟的积极性、主动性。

2、提高客户经营水平,引导客户卷烟经营由数量型向质量型转变。

提高客户服务水平,更重要的是要提高客户经营水平,引导客户提高卷烟经营质量,引导客户卷烟经营由数量型向质量型转变。要提高单位卷烟的盈利水平,就要确保零售价格执行到位,如果成条卷烟实在不好执行到位,有必要时可以采取化整为零零盒出售的方法进行,从而引导客户卷烟经营由数量型像质量型转变。在走访过程中,积极宣传2023年元月销售安排三天一访货源供应策略提醒客户准备充足的资金,为元月销售大会战做准备。

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