烟草在线专稿　　卷烟是广大消费者节日消费的主要礼品之一。连日来，随着春节这一传统节日的临近，卷烟消费开始逐渐升温，市场需求逐步增大，这对于广大零售客户来讲的确是难得的盈利机会。那么，如何在节日旺季里实现卷烟销售和经营盈利的最大化呢？答案很简单，那就是要准确把握节日商机，挖掘销售潜力，推动消费增长。那么又该如何去挖掘销售潜力呢？又有那些销售潜力可挖呢？且看身边零售客户的经验和做法——

　　零售客户艾红娟

　　温馨团圆饭　酒店可公关

　　节日尤其是春节期间，一家人能够快快乐乐地吃上一顿团圆饭，那是甭提多么幸福的事情了。近年来，随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，眼下越来越多的家庭把在饭店里吃年夜饭、团圆饭当作一种时尚。走在大街上，酒店推出年夜饭预订的横幅招牌随处可见，一些消费口碑不错的酒店、饭店早已被预订一空。就拿我店铺周边的几个大型酒店来讲，所有包间半个月前就被顾客预定了。当然，在众多的食客中不乏有许多卷烟消费者，此时如果我们能够对身边的这些酒店、饭店开展公关攻势，那么这也非常有助于提升我们的卷烟销量。

　　去年春节，我早早就对周边的酒店饭店“下手”了。正所谓：抢先一步抓商机。如果下手的晚了，机会就要被他人抢去，所以在去年元旦刚过，我就对周边的几个没有卷烟零售经营许可证的酒店、饭店展开攻势。

　　第一步：宣传卷烟品牌。要知道，春节期间在酒店吃团圆饭的除了是一家人之外，还有同学朋友或者是业务上的客户，特别是业务上的客户，由于业务往来需要，此时的卷烟更会有需求。所以，我结合各个酒店和饭店的档次和节日期间预定的客流量，预测卷烟品牌和销量。在此基础上，将卷烟品牌的相关信息制作成明细表，标注上联系方式和店铺地址，分发到各个酒店和饭店。制作明细的目的在于，使酒店服务人员能够熟知和了解这些品牌，在营业期间遇到客人需求时，可以帮助我们向顾客推荐。

　　第二步：制定优惠政策。首先是针对酒店和饭店制定优惠政策，凡酒店和饭店积极向我的店铺推荐卷烟消费者，在酒水、饮料及其它物品的供应商，一律实行打折。当推荐数量达到一定额度时，并有丰厚的礼品赠送。其次是针对消费者制定优惠政策，凡是酒店和饭店推荐到我店内购买卷烟的顾客，根据购买数量赠送不同的纪念品，并能成为店铺的会员，在日后消费中可享受各种优惠政策。通过采取激励政策和优惠措施，酒店和饭店很快就与我达成了合作协议。去年春节期间，仅这些酒店和饭店向我推荐的消费者，就占到了总客流量的30%以上，卷烟销量增幅明显，经营收入稳步上升。

　　说到今年酒店、饭店的“公关”，我在半个多月前就已经行动了，目前与我达成合作协议的已超过十家。这些酒店和饭店基本都在我的周围，其中有两家稍微远一些，但我已留下了联系方式并安排了专门的节日送货人员，如果食客中的卷烟消费者有需要，饭店只需一个电话我就会在第一时间送达，保证及时满足客户需求。

　　零售客户刘松涛

　　歌舞玩得欢　卷烟来相伴

　　我的店铺周边有许多歌舞厅，每年春节的时候，这些歌舞厅的生意都特别红火。无论是家人还是朋友，春节期间大家难得聚在一起，所以吃饱喝足之余就会到歌舞厅消遣娱乐，放声K歌，翩翩起舞，既释放了节日激情，又加深了彼此友谊。在这一群体中，卷烟消费者也有很多，且一些歌舞厅并不销售卷烟，所以我认为这也是我们需要去挖掘的一个潜力。

　　去年元旦刚过，我周边的歌舞厅就人来人往的，生意非常好。有一天，我正在店里招呼顾客，从外面进来进个几个年轻小伙子，进店后他们直接走向烟柜，张口就要了两条“软中华”，并当场拆开分给每人两包。从他们的谈话中我得知，这几位小伙子曾是战友，退役后分别到了其他城市工作，因为春节单位提前放假，大家就聚在了一起。中午吃过饭后，大家决定到歌厅K歌，这不刚走到歌厅门口，一位小伙子发现口袋没烟了，所以就来到了我的店铺买烟。这群小伙子没走多久，又进来一拨年轻人，他们要了3条“黄鹤楼”后，径直去了我对面的一家歌厅。也就是从这个时候，我产生了与这些歌厅合作的想法。

　　说干就干。次日一早，我就去到对面的那家歌厅，见到了该厅的老板。在洽谈中，我向该老板提出了自己的合作条件：歌厅的啤酒、饮料一律进价供应！除此之外，他们每向我成功介绍一位卷烟消费者，我就免费赠送歌厅1瓶啤酒，且顾客买的越多送的就越多。也许有人说我这是亏本生意，一包烟才能赚到多少钱？其实，我心里非常清楚：首先，能到歌舞厅来玩的消费者，要么是喜欢追赶潮流、追赶时尚的年轻人，要么是事业经济实力较为雄厚的事业成功人士，他们的卷烟消费目标大都是高端品牌；其次，到歌舞厅消遣娱乐的大都不是孤身一人，基本上都是三五一群的，所以他们在购买卷烟时大都是成条购买，最少的也会购买几包，毕竟这是“面子”问题。正是如此考虑，我才敢向歌厅老板提出这么优厚的合作条件。后来我又用同样的优惠条件，和周边的数家歌舞厅达成了合作协议。还别说，自从与他们合作后，我发现节日期间进店消费卷烟的顾客明显增多，卷烟销售比平时高出了好几倍。特别是在春节的前两三天，店内的好几款高档卷烟都出现断档，还好由烟草公司客户经理帮忙，才保证了我的正常经营和盈利。

　　至于今年的春节，自然不用多说，除了提前与这些歌舞厅搞好联络外，重点是积极组织货源、多多预留备货，确保节日期间不断货、不断档、多卖烟、多赚钱。

　　零售客户孙忠民

　　婚庆高峰期　喜烟是重礼

　　春节前后是婚庆活动的高峰期。这段时间，我看到街道对面的几家婚庆公司和婚纱影楼，每天都有成双成对的新人进进出出，生意十分火爆。这不，昨天就有一家婚庆公司的司仪来到我的店内，除了购买喜庆红包、礼花外，重点是要购买婚庆用烟。一般来说，许多家庭办喜事，卷烟这个重礼一般都是由主家亲自操办，但这家婚庆公司为客户提供的是一条龙服务，结婚用车、用烟、用酒，以及婚庆需要准备的东西，他们都会给予提供，这不但让办事的主家省了不少心，而且也体现了婚庆公司的真诚服务。

　　其实，我与这家婚庆公司合作从前年春节就开始了。记得是在前年的腊月十八，一位顾客到我的店内购买卷烟，说是明天自己的孩子要结婚，需要一件“黄金叶（大金圆）”。我当时有些纳闷：卷烟可是婚庆必不缺少的重礼之一，大多数顾客都会提前准备到位，但他为什么这么晚呢？交谈中得知，这位顾客其实也提前列出了卷烟购买计划，当时正逢年终，一些卷烟品牌较为紧缺，他担心从商户那里购买不到，所以就把这件事情委托给了这家婚庆公司。然而，由于腊月结婚的新人太多，这家婚庆公司还没顾上这件事情。为了不耽误喜食用烟，他只好自己到市场购买。还好，我的店内正好有他需要的“黄金叶（大金圆）”，而且货源充足。看到没有耽误孩子的终身大事，这位顾客心里的石头终于落地了。

　　也就是从这单生意起，我有了与这家婚庆公司合作的打算。我了解到，这家婚庆公司推出的“一条龙”服务套餐中，有为客户筹备卷烟这项服务内容。而他们的卷烟也都是有人负责从市场的零售商家购买，且价格也都是指定的零售价。掌握了这些情况后，我开始上门与其洽谈业务，希望这家婚庆公司能够与我合作。洽谈非常成功，这家婚庆公司爽快地答应了与我合作。一方面，他们考虑到如果与我合作可以节省一定的人力和时间，不用再有专人到市场东奔西跑采购卷烟，且客户需求的卷烟无论是品牌还是数量都能很好地保证，能够促进客户满意，赢得更多的生意；另一方面，他们也看中了我开出的优惠条件：只要这家婚庆公司每成功推荐一位客户消费本店内任意一种卷烟和其他商品，均赠送200元的超市购物卡一张，推荐的越多购物卡的额度就会越大。除此之外，本店还会赠送婚庆亲人喜庆礼品一份。在合作的第一个月，我就接到了十几单婚庆用烟的生意，卷烟的经营效益越来越好。再后来，我运用同样的办法，与周边的婚纱影楼、乐队公司、酒店等与婚庆有关的商家进行合作，且都收到了良好成效，达到了目标预期。

　　零售客户常玉敏

　　办个小茶社　生意自然来

　　我的做法与上面的几位同行有些雷同，都是利用“地利”的优势和“商圈环境”的优势，把店铺所处商圈之内的顾客资源充分挖掘出来，进而为我所用。但是，在形式上我们有着一定的区别。他们是借助“外力”来挖掘节日市场资源来达到提升经营效益的目的；而我是借助“内力”来吸收客户资源，挖掘经营潜力，进而促进节日销售和盈利。

　　我的卷烟门市位于市区的一个商贸中心，这里有着上百家零售店铺。在我的店铺斜对面是灯具一条街，这是全市唯一的一条专门销售各类灯具的市场，每年春节前夕这里的生意都十分红火。这里除了庞大的消费群体外，还有一个特殊的群体引起了我的注意，即那些前来洽谈生意的供应商和那些产品送货商。我发现，这些人在与客户商谈时，往往都是在自家店内进行。由于这里的店面都是单面楼房，建筑面积小，加上货物多，店里显得非常拥挤，双方在谈话时要么站在门口，要么到店铺后面的厨房，很是不便。有的商家也曾提出到外面的茶馆、饭店、宾馆进行洽谈，但双方都考虑到消费较大，况且也不是多么重要的事情，