烟草在线专稿　　十一月的秋风肆虐着中原大地，但是商户的热情却有增无减，因为卷烟销售旺季元旦和春节马上就要来临了。但是有一个困扰着很多商户的难题摆在眼前：紧俏烟不够卖，影响了生意，生意始终止步不前。

　　老张是襄城县的一名零售商户，但是和其他商户不同的是，他的生意总是做的红红火火，顾客去他店里总是高兴而来，满意而归，生意越来越大，不但烟卖的好，更是做上了知名白酒品牌和饮料品牌的襄城县总代理。那么，在卷烟销售上，老张到底有什么过人之处呢？且看零售户老张的四条妙计。

　　妙计一：未雨绸缪早准备

　　卷烟销售有其独特性。在河南地区，卷烟销售旺季在秋冬，逢年过节的时候，河南地区外出打工的人较多，过年回家是中国人的传统，而淡季则是在春夏。所以知道了这一点，要在旺季能够卖好卷烟，就必须要在淡季上下功夫。

　　很多商户在淡季的时候，出于种种原因不愿意多购进卷烟，但是老张却不同，他在淡季的时候同样正常购进，不会因为短期的销售多少影响了自己的计划。很多商户觉得淡季存烟占用资金太多，到旺季销售的时候也赚不了多少钱，但是老张告诉我们，账不能这么算。到了逢年过节的时候，很多过节要送礼的人都知道老张店里有货，都愿意来买，并且绝大部分人送礼不会只买几条烟就走，还会顺带着买些饮料和其他东西。这么算下来，这利润要比单卖一条烟高出一半以上，并且更重要的一点就是，培养了一大批忠实的顾客，这是花多少钱也买不来的。

　　妙计二：服务陈列促盈利

　　人靠衣装，佛靠金装。店面整洁美观与否，也是同样能够影响顾客购物心情和体验的。老张说，没有哪位客人愿意在脏兮兮的店铺里买东西吧，一边是干净整洁的柜台，整齐摆放的卷烟，另一边是满目灰尘的店面，杂乱堆放的卷烟，你说，客人会去哪家店？

　　说起服务，老张就更有心得了。去年有一对年轻人，男方第一次去女方家里，准备买几条烟送给女方父亲，但是两个年轻人都不知道买什么，无奈之下只好打算买最贵的，老张在询问了两人的基本情况之后，毅然决定向两个年轻人推荐一款本地常卖的中价位卷烟，并且告诉两人第一次去对方家里的一些忌讳，两人到了女方家里之后，正好这个牌子也是女孩的父亲经常吸食的品牌，并且通过和男孩的交谈，让女孩父亲对其很是满意。今年两个人就结婚了，不仅婚庆用烟全部由老张提供，而且招待用酒也是老张代理的。老张说，做生意就要想客人之所想，当时我如果卖给他两条很贵的烟，短期来看这次生意我是赚了，但是很有可能会让女孩的父亲觉得这个男孩华而不实，效果反而不好，就更谈不上后面的生意了。

　　妙计三：品牌替换显奇效

　　老张也不是万能的，他也有紧俏烟不够卖的时候，但是他通过品牌替换这个途径，成功挽留住了大批顾客。比如在中华（硬）不够卖的时候，他会向顾客推荐同等价位口味差别不大的苏烟（软金砂），并且还会主动准备一些苏烟（软金砂）供顾客去品吸，小小的一盒烟，往往能够成功的为老张留住十名以上的顾客，并且相当一部分变成了老张的忠实顾客。

　　但是品牌替换也不是什么时候都管用的，老张说，口味差异太大的两个品种就不能成为替换的标的，同样，购买中华（软）的顾客多半是以送礼为主，这时候你再推荐苏烟（软金砂）的话，效果可以说是微乎其微的。多年的经营，让老张养成了“看人下菜碟”的“好习惯”，正是这种“好习惯”，成为老张成功的又一个强有力的助推器。

　　妙计四：钟爱新品增收益

　　提到新品，很多商户持有一种非常排斥的态度，常年经营的往往都是经常卖的几个品种，不敢进新品的原因无非就是怕卖不掉，积压资金。但是老张却不同，他对新品情有独钟。用老张的话说，销售新品一方面赢得了很多追求新鲜的年轻人的需求，久而久之这部分顾客就成为了老张店里的常客，另一方面配合了他的品牌替换这个妙计。比如今年安徽中烟在许昌地区新投放的品种黄山（大红方印），充满文化气息，包装高端大气，老张在第一时间购进之后，立刻打开了销路，而且适中的价位，不仅成为了许多有品位人士自吸的首选，更是迎合了送礼之人的要求。在很多商户尚不明白黄山（大红方印）为何物的时候，老张这里却早已卖的红红火火。

　　在卷烟销售方面，老张或许不是做的最好的，但是老张的这四条锦囊妙计，却是非常值得借鉴的。有句话说得好：思路决定出路。正是老张这种与时俱进的思路，才能使其在如今日益激烈的市场竞争中得以发展壮大。