虎彩印艺股份有限公司包装事业一部副总裁张晓波

　　他，既有东北人率性粗犷的性格，也不缺南方人婉约细腻的心思；他曾是大学老师，现在成为了一名职业经理人。他在老师眼中是那种“优点很突出，缺点也很突出的”的学生，现在是职场中难得的好老师。他，就是虎彩印艺股份有限公司包装事业一部副总裁张晓波。

　　选择比努力重要，张晓波一直庆幸自己选择了虎彩，因为总裁慧眼识人、胸怀宽广，给予他在虎彩这个“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的平台施展自己的才华的机会，才得以取得今天的成绩。

　　2019年8月22日是中国改革开放总设计师邓小平同志诞辰115周年纪念日，各地都以不同方式举行各种纪念和献礼活动，深情喊出“再道一声，小平您好！”对于张晓波来说，这也喊出了他的心声。

　　因为在张晓波个人命运的背后，有着时代车轮清晰的辙印。

　　1992年1月19日，正当中国改革开放走到十字路口时，小平同志再次视察深圳，以世纪伟人的高瞻远瞩，发表了具有历史意义的南巡讲话。张晓波在南下的浪潮中勇敢地从湖南辞去大学老师的工作，来到广东这片创富热土上，成了“孔雀东南飞”大潮中的一员，也因此成就了他和虎彩至今25年的缘分。25年来，张晓波始终和“营销”二字紧密相连，他也不断用自己的努力与智慧书写虎彩营销的辉煌篇章。

　　结果导向与生俱来

　　张晓波在吉林出生，在辽宁锦州度过了大部分童年时光，小学三年级，随父母回到了祖籍湖南怀化。张晓波的父亲是一名军人，参加过辽沈、平津、抗美援朝等战役。

　　不同的地域文化造就了张晓波兼具北方人和南方人一些共有的性格，军人家庭的教育方式更深深影响着他，造就他最明显的个性就是结果导向。他从小就聪明，鬼点子多；学习好，却很调皮；有自己的想法，好胜心强，只要认准的事情就目标明确，想方设法不达目的不罢休。

　　“我喜欢百米赛跑，不喜欢体操比赛。我跑赢了就是老大，动作标不标准，身材好不好不影响最终结果。”

　　两种运动没有好坏和优劣之分，但对运动类型的偏好正印证了张晓波身上鲜明的个性，这种个性同样影响着他的工作方向。

　　1984年，张晓波从湖南师范大学生物专业毕业，分配进入湖南一所大学任教，主要负责学生工作。这项让多数老师避而远之的工作却让他如鱼得水。大学校园里学生工作是有竞争性的工作，由于爱好文艺，擅长体育，性格开朗，张老师与学生相处融洽，为系院和学校在各类竞赛中赢得了不少奖项。但，老师这个职业并不应该是他职业生涯的终点，那颗不安分的种子在他心里生根发芽了。

　　“别说孔雀，连麻雀都‘东南飞’了。”小平同志92南巡讲话如春风春雨般迅速滋润着那颗不安分种子成长开花，激励着张晓波把目光投向了广东那片热土。终于，张晓波决定打破铁饭碗，选择了“冒险”，他说服了同是大学老师的妻子，一起南下广州，立志要闯出一番天地。

　　一次非常偶然的机会，张晓波在报纸上看到了虎彩招聘贺卡业务员的广告。曾是老师的他自信地认为，卖贺卡这份工作对他来说不难。于是，他从广州跑去虎门应聘，当时总经理助理问他：贺卡业务员要怎么做？并要求他写一篇做贺卡的报告。张晓波跑去广州进行市场调查，到广州大型批发市场、专柜、文具店，了解基本情况后按照自己的想法写了一个报告。当时的总经理助理看到报告后，拿不定主意：写得是没问题，问题是你没做过业务员啦？张晓波回答：我没有做过您都觉得没问题，那我做过的话您认为会怎样呢？8月15日，张晓波永远记得这一天，在这一天，他通过公司面试，成为了一名虎彩贺卡业务员，月薪500元。

　　营销从贺卡业务员的“血泪史”开始

　　500元月薪对当时已是信息部小老板的张晓波并没有多大吸引力，他看中的是可以通过业务获得高额的提成回报，并能用业绩来证明自己实力。此时的张晓波，心里满满的想的都是如何凭借着自己的经验能力、勤奋努力和不服输的意志，去赚得人生的第一桶金。

　　上班的第一天，张晓波虚心向当时的业务员请教要如何和客户沟通，怎么找客户？业务员回答：你以为谁都能做业务的！老业务员的回答给“雄心勃勃”的张晓波浇了一盆冷水。

　　入职后，张晓波就理解了这位老业务员的弦外之音。虎彩当时在广州四星级金鹰酒店租了一间大办公室，业务员就在办公室坐等贺卡客户前来订货，一年的销售额只有几十万元。张晓波在广州办公室等了三天，没有看到一位批发商上门。他琢磨着这样下去不是办法，于是提了一纸袋贺卡样品开始勇闯广州一德路——中国最大的文化用品批发市场。

　　推销的前两家批发店都以价格太贵、产品一般的理由把张晓波请出了店门，到了第三家批发店，他已经失去把提袋里的贺卡拿出来的勇气了。他与老板又是递烟，又是一番套近乎，老板觉得奇怪：你不是来买贺卡的吧？你是干嘛的？张晓波这才把虎彩贺卡拿出来跟老板说自己是业务员。

　　有军人作风，做营销也不会当逃兵

　　开弓没有回头箭，选择了营销，也就告别了舒适区。

　　在经过连续碰壁之后，张晓波努力地寻找着困境的突破口。而现实是，手上的这些贺卡在市场上没有竞争力。贺卡批发价普遍才几毛钱一张，而他报给商家的却是几块钱，虽然虎彩贺卡的纸张和工艺都比其它品牌的强上几个档次，但巨大的价差让批发商无法接受。

　　因为从小就受到父亲军人作风的熏陶，在面对困难时，张晓波没有退缩和放弃，他始终告诉自己，选择虎彩的结果只有一个，那就是把这事干成。

　　在第三家批发店，在与老板的反复沟通后，他终于以寄售的方式将虎彩的贺卡摆在了批发店的货架上。此后，张晓波在每个贺卡的批发店与店家沟通，摸清市场行情，收集大量竞争对手的样品和价格信息带回公司参考，并主动带着贺卡设计师调研市场与产品，很快就有针对性地推出了新款贺卡。

　　虽然虎彩新推出的贺卡在价格上还是略高于其它品牌，但由于在图案设计、纸张、印制工艺上都具备了差异化和新颖性的优势，虎彩贺卡销售有了起色，并有了自己的品牌——七彩。

　　在合作伙伴的选择上，第一次张晓波就在广州选了五个批发商。其中三个批发商是老牌批发商，有客户基础，经验丰富，信誉较好。另二个是年轻小老板，经商干劲十足。对于这两类客户张晓波的经营定位是：老客户做好服务工作，提高自己的经验和水平。新客户对他的产品专注，重视他的想法和支持，可以在互相支持下共同成长。

　　在全国其它的七大主要城市张晓波选择批发商的标准是：规模大、信誉好、渠道广。给予独家专销权，批发商可以控制价格，他也借助强大的批发商壮大自己，形成完整渠道链。　在张晓波的坚持下，公司退掉了在四星级酒店里租的办公室，改为长租一个酒店房间。所有外地的批发商来广东，都住在酒店房间里，他与批发商同吃同住同跑市场，对贺卡的销售和经营的理念逐步成型。

　　就这样，谁也没有想到，在张晓波几个月的努力下，七彩贺卡很快在市场上有了名气，逐渐在高端的贺卡市场有了一席之地。

　　到年底，也就是入职虎彩四个多月后，张晓波个人完成了280万的业绩，这是公司贺卡业务前一年销售额的五六倍。除去每个月500元的底薪，张晓波还获得了十多万元的销售提成。这一次，张晓波证明了他的南下“冒险”是值得的。

　　是金子，到哪里都会发光

　　在总裁的支持下，在张晓波的努力中，贺卡业务三年里都保持着强劲的增长势头，第二年实现700万元的销售额，第三年销售额突破了1000万元！贺卡销售张晓波一干就是3年，职位由业务员升任业务经理，在行业内小有名气，个人价值得到了体现，在公司、在客户中也倍受尊重。

　　在贺卡这个行业摸爬滚打3年后，张晓波有点心有余而力不足了。再怎么努力，一年也就是一千万元左右的销售额。这种感觉不是因为自己进入职业倦怠期，而是来自社会大环境的变化。

　　一方面，贺卡从一开始就不是虎彩的核心业务，烟包才是公司的业务主旋律。此时虎彩的烟包业务年销售额已经过亿，并在快速增长。工厂里连烟包都排产不过来了，贺卡印刷就经常被延误。另一方面，随着电脑技术的日新月异，复制和抄袭变得易如反掌，这导致虎彩原有的贺卡设计优势不再明显，销售业务出现停滞。

　　就在此时，张晓波还面对着来自外界的诱惑，有一家公司给他开出了三十多万年薪来挖他。

　　张晓波和虎彩总裁陈成稳

　　1997年，当人生再次面临重大选择时，张晓波与总裁进行了一次非常坦诚的对话。他不想止步于贺卡业务经理，而想成为公司明星-烟包业务部门的一员。但总裁一直不松口，还是希望他继续把七彩贺卡做大做强。

　　在总裁的眼中，张晓波是个不可多得的业务人才，不能轻易放走他，当时也只有他可以撑起贺卡业务的一片天。但是，张晓波的个性就是倔强，认准的事情不轻易放弃，经过多次争取，总裁终于同意他去做烟包业务，但开出了近乎苛刻的条件——从最基层的业务员干起，工资也由月薪8000元，调整为每月底薪1000元。

　　也许对于绝大部分人来说，这样的条件是无法接受的，大不