春沐四季，金秋送爽。多彩春城，原味本香。

　　中秋、国庆“双节”前夕，一场以“本香世界　香伴金秋”为主题的云产卷烟销售服务活动，在昆明的大街小巷里如火如荼开展。在传统销售旺季，云南中烟营销中心云南分中心聚焦云产高端新品、次新品重点规格，通过“品牌宣讲会”“本香陈列竞赛”“门店码应用”“参观体验活动”等形式多样的活动，充分满足不同零售户、消费者的需求，为推进品牌在本土市场的深耕细作打下坚实基础。

　　销售服务，是营销中心的日常工作，常抓常管，力争最大限度在终端市场形成品牌效应。

　　2019年是云南中烟高质量发展转型年，也是云产中高端卷烟战略推进的关键一年。为贯彻落实“稳份额、提质量、抓重点、补短板”工作要求，保障年度销售目标顺利实现，经营销中心总经理办公会研究决定，2019年下半年坚定不移抓牢抓好“深化落实一省一策、着力做精重点品规、聚焦做深销售服务、精细调优市场状态”四项重点工作。

　　据云南分中心副总监王廷波介绍，在云南中烟营销中心的统一部署下，2019年中秋、国庆“双节”销售服务活动以“本香世界　香伴金秋”为主题，通过运用“本香”活动体系，逐渐形成云产烟独有的推广品牌和统一的推广形象。各分中心聚焦重点任务、重点品规、重点市场，针对终端、消费者、商业渠道三个核心对象，分别设置“本香陈列”“本香有礼”“本香品鉴”“本香之星”“本香之旅”五大板块，分类施策、精准推广。

　　作为云产烟本土市场，云南分中心聚焦云产高价、高端、普一类及二类四大价段15个重点品规进行推广。在重点任务方面，针对消费者重点做好工作，零售终端在做好陈列竞赛同时，围绕零售户自律小组建设，做好自律小组的维护和评比。针对渠道对象，做好客户经理的维护和评比。

　　“以顺应消费需求为主线，通过为期两个半月的主题销售服务，将云产卷烟、消费者、终端、渠道等多方资源紧密衔接起来，确保云产卷烟状态回升，为下半年云产卷烟高质量发展打下良好基础。”谈到活动的目的，王廷波解释说。

　　重参与　共进步

　　开展销售服务，离不开三个重要要素：瞄准零售前沿，聚焦客户心理，拉近彼此距离。

　　在昆明市五华区烟草分公司会议室里，一场云产卷烟品牌销售服务会正在举行。来自五华区的60余名零售户聚在一起，大家一边认真填写调查问卷，一边听取工作人员关于品牌的讲解。在这份调查问卷上，围绕“玉溪（华叶）”“云烟（软珍红钻）”“云烟（小熊猫家园）”“云烟（细支珍品）”“云烟（中支金腰带）”几包卷烟的包装与吸味，邀请各位零售户进行评价。

　　为最大程度调动零售户积极性，工作人员在宣讲中加入“你画•我猜”的游戏环节，邀请多组嘉宾上台，在规定时间内，通过语言描述和肢体动作猜出大屏幕上显示的卷烟规格。参与嘉宾两人一组，通过趣味游戏的方式，考验双方的默契和对云产卷烟的熟悉程度。经过几轮的比拼，工作人员根据嘉宾答对题目的数量评选出相应名次，并颁发小礼品予以鼓励。“在活动中加入游戏项目，可以让枯燥的课堂变成良性互动的平台，零售户答对题目越多，说明他们对云产卷烟品牌包装和吸味越了解，就能够获得更丰富的小礼品，这对双方都有益处。”现场一位工作人员介绍说。

　　与五华烟草分公司会议室一样热闹的，还有盘龙区的云上副食店，这里正在召开自律互助小组组长会议，会议内容是邀请“本香世界”门店码客户参加“本香”陈列活动。参加该活动的客户要突出“云烟（中支大重九）”“玉溪（双中支翡翠）”“云烟（黑金刚印象）”“玉溪（中支和谐）”“云烟（中支金腰带）”“云烟（细支珍品）”“云烟（细支云龙）”“红塔山（细支传奇）”8个重点培育品规的陈列。客户通过“本香世界”公众号每周上传一次陈列照片，分中心进行后台审核，根据审核结果发放积分进行奖励。背柜、展示柜等固定位置集中陈列10条及以上一类烟新品或重点产品，每周可获得500积分，每月最多可获2000积分。背柜、主题柜等固定位置集中陈列15条及以上重点培育品规，陈列位置相对突出，新颖有创意，每周可获2000积分，每月最多可获8000积分。

　　同时，在获得“本香”陈列优秀档客户中进行评比，根据参与次数、优秀次数、陈列摆放、规范经营4个评选指标进行优中选优，对获奖客户进行叠加式奖励，设立特等奖、一等奖、二等奖、三等奖共4个奖项。获奖客户可进入陈列竞赛兑换专题页，选择礼包兑换券，填写邮寄地址，等待奖品送货上门。

　　“陈列活动开展以来，我每周都按照要求在背柜突出位置进行陈列，有时想点创意，摆出特殊造型，给枯燥乏味的经营生活增添点乐趣。至于能不能评上竞赛大奖，就看运气了，重在参与嘛，放平心态就好。”仔细听完陈列活动，云上副食店店主刘彦说出了自己的想法，“我会在我们小组的微信群里发通知，邀请成员们一起参加活动，大家一起交流、沟通，没准组里就能出现一个大奖获得者，大家同乐。”

　　塑口碑　传价值

　　品牌价值，不仅要有深度和广度，更在其“追求卓越”的气质。

　　作为旅游热点城市，昆明以其独有的魅力吸引来自五湖四海的游客。针对游客群体开展调研和服务，以点带面覆盖更广泛的顾客群体，是本次活动的一大亮点。

　　红塔体育中心云南卷烟文化展示厅是一家紧邻滇池景区的大型卷烟零售店，到店买烟的人多是来自外地的游客团。据店长介绍，店铺位于红塔体育中心停车场旁，许多旅游大巴车都会停靠在这里，游客一下车自然就会走进店铺，顺便买上几条云产烟带回家。在本次“本香世界　香伴金秋”销售服务活动中，带有“红花大金元”卡纸的卷烟的推出，成为热点旅游景区的畅销品。

　　“有些游客进店后就问我们，有没有当地特色的卷烟，想买上几条。我们就会向他们推荐带有‘红花大金元’卡纸的卷烟，比如‘云烟（小熊猫家园）’‘云烟（细支珍品）’‘云烟（中支金腰带）’，这几包卡纸版卷烟只在昆明地区销售，成为独具昆明特色的土特产品。游客都愿意在我们店里购买。”一位店员介绍说。

　　为配合销售服务活动的开展，这家零售店还推出了“单笔消费满600元，免费体验自制手工卷烟”的活动，让顾客亲身感受手工制烟的乐趣，每人可以带走两支DIY成品留作纪念，让进店的游客满载而归。

　　除了外地游客，本次销售服务活动还锁定了高端消费人群，特邀来自福建商会的老板们参观云南中烟红云红河集团昆明卷烟厂，零距离见证了一支烟从原料到成品的全部历程。在厂区讲解员的带领下，参观团先后参观了昆明卷烟厂制丝车间和卷包车间，大家被眼前井然有序、高度自动化的厂区所震撼，更加深刻体验到云产卷烟的魅力。参观完烟厂，参观团来到红云体验店，在店里品鉴“玉溪（双中支翡翠）”“云烟（细支大重九）”“云烟（黑金刚印象）”等多款高端云产卷烟。“这包‘玉溪（双中支翡翠）’之前就听朋友提起过，一直没有机会品尝，今天有幸看到了高端卷烟的制作过程，还能品尝它的味道，真是不虚此行。以后我会向客户推荐这包烟，相信更多的朋友都会喜欢它。”参观团里的一位老板笑着说。

　　熙熙攘攘的参观人群渐渐散去，体验店恢复了宁静。而此时“本香世界　香伴金秋”活动仍在继续，一场场别开生面的宣讲会、一次次自律小组会议、一批又一批的参观人群，在喧嚣中感受金秋时节收获的别样“本香”。

　　零售户代表参与品牌宣讲的游戏环节

　　进店游客正在体验卷烟DIY的乐趣

　　云上副食店店主刘彦正在做“本香”陈列