烟草在线专稿

　　难题自述：

　　我是09年毕业的。先在健身房做了一年销售，然后最近做了一年餐饮，在去年5月就开始做酒水生意，刚开始做的是区域经销商，由于效果不是很理想，在今年的5月份就解除了合约，于是我从一个经销商转变成了名烟名酒店的性质。

　　由于做酒水大家都知道全靠团购走量，零售还不够房租呢，要想团购就得有单位合作，可我也没有这些人脉，于是我就想把销路主要集中在做婚寿宴的酒水配送上，但是这些客户信息资源也是个问题，最后我想到去酒店找吧台，她们肯定能第一时间知道客户的信息。

　　但在实际操作中却不是我想象的那么简单：第一，她们不认识我，我若贸然进去问我干什么的，我又不能老实说我是找她们买客户信息的，因为这事情一家就只能找一个人，可不能让其他人知道，只有等到值班时只有一个人在去找吧台妹妹沟通。第二，遇到好多管理严格的店妹妹些根本不敢答应，知道泄客户信息要开除，到时间连工作都不保。只有在管理不严格的店去下功夫，要的信息标准是订餐在10天以后的，8桌以上的我才要，一条完整的信息模式是（x先生，几月几日婚寿宴多少桌加电话）。

　　花钱拿到一些信息后，就开始联系客户。拿到信息我会先打近的客户，在每天早上10点开始联系，话术是这样的：“喂，你好！请问是x先生吗？是这样的，我们是龙泉一家专业做酒水配送的，得知你最近需要用酒，想为你提供酒水服务，我们这品种丰富，价格优惠，包送货退货的服务的这样一个服务。”当然有的不等我说完就说不需要或说亲戚是卖酒的，有的说已经定了，有的会问一下品种价格，有的没有购买决策力，有的会说忙，改天抽空来，有的会问地址在哪？

　　打完所有的客户我都会给他们发一条短信就是地址，电话，服务范围，以及包送包退服务，还加了3个最畅销的酒的最低价以吸引他们过来了解。可是来的人很少，有印象的几天跟进一次，可是后面打就订过了。

　　我就不清楚究竟是什么原因。是这路行不通？可我就想把这路走下去，现在还没有人做酒水宴席的电话营销，而且这可是个大区，好日子一天大概就有30多起宴席，市场是有的啊。还是信息资源不够？可是10个信息里出不了一个单子呢，比例也太低了啊，而且信息也是成本必须得考虑啊，本来利润就不高，还要退货的呢。价贵了？我已经压得很低了，宁愿不挣钱积累个客户。我品种也比较齐全，货源也拿得是最低价。当然也有成了的，还有转介绍，只要来店了解几乎都能成。

　　恳请大家帮我分析下原因，再次表示感谢。

　　难题解决：

　　上面的这位朋友，看到你的问题求助以后，乐土不由地把你问题摘走了。乐土曾经也是一零售人，特别喜欢零售出现的各种问题，第一次看到关于零售经营方面的疑难，不觉喜欢。

　　通读你的问题，你现在的状态不由地浮现眼前。代理的一款酒水由于你的推销不力，代理权已经被收回换做他人。但是由于你有了一点和这厂家或者现在代理商的一些接触，这款酒水你能用最低的价格拿到手，再加上你前期的一点库存，这样你的经营状态已经变身为一的名烟名酒点性质的经营模式。也就是说现在的经营状态为一零售小店。

　　你的问题当中表述，你的社会人脉不是太广，还有你所重点经营的这款白酒靠零售不是太好走，这样通过你的慎思熟虑以后，想到了结婚喜宴、举办寿诞等喜宴用酒，并且也身体力行地走出了第一步电话营销。那就是通过这些顾客到酒店预订酒宴，你从这些酒店拿到这些目标顾客的详细资料以后，然后就是电话攻击。

　　奈何功力不到，成交稀少，方才感觉这条路子不是太好走。按照你的想象，按照你的分析，这么好的市场为什么不能实现既定目标哪，其中原因在哪，这个就成了你的一个困惑的点。

　　其实，想帮你分析其中原因很简单，那就是上面这一切思路的开始和最后的结果都是你自己“想当然”的表现。也就是说你只是站到了店主的这个角度，你只是站到了一个推销员的角度提出了这么好的构想，而你现在所欠缺的，恰恰就是站到目标顾客的角度来分析这喜宴用酒如何攻城拔寨。

　　想找到你问题的答案，应该不难，这就要求你必须要站到目标顾客的心理来分析市场，这样才能得到你最想要的结果。如果要想知道目标顾客的一些心理和想法，这个就很简单了。跟我思路走，咱到你周围喜宴用酒的顾客心理去走上一遭，你就能明白，你的思路好，为啥经营起来难题那么多，难度那么大和结果不理想的原因了。

　　思路好、结果不好原因一：这类喜宴顾客一旦孩子需要结婚，或者老人寿诞需要白酒招待亲朋，所用白酒首先会考虑咱的家庭收入，咱的费用支出，通过综合衡量以后，然后确定咱家摆酒宴所需白酒的价位和档次。这个不是个性，而是共性。由于这个心理的存在，这就说明喜宴用酒的第一个先决条件是个人能力问题。你的经营只是一个品牌的多个档次，从而也就决定了你提供的酒水服务，不是能无限满足顾客的，只是能满足一部分顾客的需求。表现到你的具体经营中，也就是现在顾客稀少这个结果。

　　出钱买酒的人的收入和社会层次是你电话营销中碰到的第一个没有考虑的因素。你只是看到了这个市场的庞大，你也算计到了周围顾客这个喜宴用酒的大体，但是由于这个心理和实情的存在，从而决定你的白酒能适合的顾客不是那么多，反过来通过你的电话沟通，对方的一些推辞，也证明了这个原因的存在。

　　思路好、结果不好原因二：待这类喜宴用户确定所适用的白酒价位和档次以后，其次考虑的是周边相同生存层次的亲友、邻居等喜宴用酒所实用的哪一款白酒。说到这里，你自己一想也能明白，咱家孩子结婚，日期已定，考虑好所用白酒的价位以后，是不是应该考虑一下张三孩子结婚的时候，用的啥牌子，李四老父亲庆寿诞的时候用的啥档次，通过这么简单比较以后，假如咱的收入以及社会层次和张三，和李四差不多，这样咱为了让来客都喜欢，咱为了不丢面子，再确定白酒的购买价位或者牌子就简单明了了吧。

　　思路好、结果不好原因三：通过收入和别家适用白酒的档次和价位的对比，这个时候引出你所经营的这款白酒推销不理想的第三个原因。这个原因才是问题实质，那就是你看到的喜宴用户那么多，为啥你的成交稀少哪。由于你所经营的只是这么一个牌子的白酒，而你所在城市的结婚喜宴用酒的情况往往会出现城东的喜宴用酒大多是**白酒，城西的结婚喜宴用酒大多是**白酒，城南的喜宴用的什么白酒，而城北的顾客又是适用的什么白酒。这个原因看似不大，实则决定着喜宴主人的用酒习惯，同时直接决定喜宴主人的购买决定。你的推销好多时候不成功，被顾客找个理由就推脱掉，也说明这个因素的存在。同时这个原因，也直接分散了你所分析的这个喜宴用酒市场的份额。

　　思路好、结果不好原因四：上面这三个因素考虑好之后，这个时候家有喜事的顾客自然就会随着自己平时的购买习惯，随着自己对周边大小零售、批发店家的了解，然后在心里做一个简单的分析和比较，谁家有这款商品，谁家诚信，谁家不经营假冒伪劣，谁家能包退包换。通过简单比较以后，问题主人心里很自然得出一个答案，那就是最后把银子送到哪家去。

　　思路好、结果不好原因五：上面这四条是站到喜宴用酒的顾客角度来分析你的结果不好的原因，这第五条就是你的内因了。也就是说你的经营功力不到，顾客难以信任。这个原因很简单，大家确定购买啥白酒以后，价格不是排在第一位的。促使喜宴主人决心购买哪家的白酒，店家信誉是排在第一位的，而店家的信誉是来自顾客多年的了解，不是一个电话，不是一个承诺就能让顾客做出购买决定。大家知道，白酒和其他商品不一样，价格低很容易让一些顾客产生怀疑，别人都高，为啥你的低？一个反问，就能让你无从解答。再加上包退换不是自己独有之技能，所以对目标顾客不能产生较大的吸引力。

　　当然，喜宴用酒思路好、结果不好还有一些细微因素，这里不做细论了，但是有了上面这五个主要原因，这样就出现了你实际推销过程中所碰到的问题和你罗列的结果，那就是目标顾客虽然多，而实际成交不多这个结果。

　　作为一零售店主，而上面的这五个原因，而恰恰是你不能决定、也是无力改变的。笨人从而得出一个结论：关于喜宴用酒这个市场，你的想法虽好，但是结果就是这样，难以速成。

　　难以速成不一定不能成，既然问题主人想做好喜宴用酒，既然问题主人目光瞄准了喜宴用酒这个市场，那应该从哪个地方开始哪？

　　乐土以为想做好喜宴用酒，想得到这类顾客的认可和关注，必然要从以下几个地方着手，方能慢慢收到良好的效果。

　　喜宴用酒努力方向一：练好扎实基本功。

　　一个店面要想生存，一个店面要想做大，必然要从考虑周边顾客开始，也就是说只有做好了扎实的基础，随着功力的增加，其喜宴用酒不请自到。修炼扎实基本功就简单了，那就是对一个店面来说最重要的是商品，对商品来说最重要的是顾客，对顾客来说最重要的是质量。这几个重点也就是为你店面打造一个良好的口碑做基础，随着你经营时间的拉长，随着你服务的顾客增加，天长日久，顾客自会为你口口相传，这款白酒好，这款白酒适合咱家庭喜宴，这款白酒……这个时候，才是水到渠成的时候，这个时候才会形成顾客对这款白酒的追捧，切记，急躁是不能快速打动顾客的条件。

　　喜宴用酒努力方向二：让喜庆公司主动出击。

　　既然问题主人想做好喜宴用酒这个市场，那好简单调整一下信息获得渠道和主攻方向。把购买信息的费用，变成他人主动推销你白酒的动力。如何做哪，简单，别人不找，就找喜庆公司。

　　大家知道，家有喜事的时候，这类顾客大多先选择喜庆公司这是第一步。假如拥有这个白酒